YZ090315上海金地湾流域的案例分析的报告.pptVIP

金地双城记 与上中路中环线的距离仅20米 特点 售楼处设置在社区会所内，装修格调体现出社区的品质感； 现场谈判座椅距离较近，对客户具有较强压迫效果； 专设银行座位，可随时解决客户贷款方面的疑问； 利用中介导入大量客户，现场客户数量有保证，增加现场人气； 现场工作人员较多，洽谈氛围较好，并能反应出较好的社区物业品质； 样板房带看路线环境佳，每种产品均设有精装样板房，现场表现力佳。 缺点 由于会所（现售楼处）内部空间大，在销售别墅时显得人气不足。金地解决方法：6月份将售楼处搬至两条河道交汇处的独栋别墅内。 电梯小洋房、小户型公寓的带看动线是沿河设置，有较好的景观性，但实际上却给营销带来阻力。一方面：购房客户中的沪籍客户对上海的河道印象较差，对日后社区河道的洁净度信心不足；另一方面：沿河景观好，对非沿河房源，尤其是社区最东面位置差的房源抗性大。 在陆家嘴、张江高科技园区办公区域的餐厅巡展。（效果明显） 在徐汇、卢湾、静安、闵行人流密集区域小型巡展。（效果一般） 与搜房、焦点网合作。 晨报、地铁等报刊宣传。 在三林路、永泰路、杨高南路、御桥路等道路沿线设置引导旗，节流竞品楼盘的客源。 （效果明显） 杨高南路、三林路、卢浦大桥处竖立高炮。 （效果明显） 二三级市场联动。（利弊均有，详见附件分析） 旗下楼盘推荐，目标客户名单追踪。 道路交通较便捷，且距离6号线华夏西路站较近，地铁出行较方便。 水湾穿行于社区，南面正对三林公园，环境好，景观资源丰富。 有较多别墅产品，对整体楼盘档次有一定拉升。 小高层、小洋房的热销为项目奠定了较好的市场基础。 产品附加值较高。 与中介合作，保证了案场人气。 标准层边套 标准层中套 产品分析——精装电梯小洋房户型 顶层边套 顶层中套 产品分析——精装电梯小洋房户型 “GE”品牌垃圾粉碎机 特殊设备 “西门子”最高标准 脱排、灶具、消毒柜 “摩恩”品牌 水槽 “能率”品牌（11升及以上） 热水器 “科勒”连体式 马桶 “欧琳”品牌 整体厨房 厨房部分 “阿里斯顿”暖水宝 特殊设备 黑白对讲器 对讲器 “科勒”或同等品牌 淋浴龙头 “西门子”品牌 开关、插座、面板 “皇冠”淋浴房 淋浴房 “松下”品牌空调（变频） 空调 “奥普”浴霸（风暖） 浴霸 实木复合地板 地板 厅房部分 “科勒”或同等品牌 台盆、台盆龙头 卫生间部分 劈开砖及高级面砖（150-180元/平米） 外墙 装修标准：1500元/m2 产品分析——装修标准 第四部分 营销推广分析 08年3月，项目开始蓄客，主推别墅产品 08年6月21日，样板房公开 售楼处 双拼样板房 电梯大洋房样板房 户外围墙 户外看板 大平层 精装小户型样板房 精装电梯小洋房样板房 南面带看通道 北面带看通道 样板房及销售引导的设置 开盘时间： 7月6日公开发售 销售产品：别墅60套，公寓房83套 销售报价：别墅2.7-3.6万元/平米（别墅2的总价比别墅1高50-60万，沿河的别墅比后排的别墅总价高出约200万），大洋房1.8-2.3万元/平米，拼接大平层1.3-1.8万元/平米。 促销手段：办卡（公寓5万元，别墅10万元）享受97折优惠，同时一次性购房享受96折优惠。 主打卖点：舒适户型（公寓），稀缺双拼产品（别墅） 销售情况：当天别墅售38套，公寓售约20%。 备注：此次推盘消化了08年3月以来积累的客户；此次推盘一周后别墅产品均价上涨100元/平方米；别墅3为开发商保留产品，以暗开的方式销售给开发商关系户。 因开盘阶段，市场出现疲软现象，开出市场内缺乏的产品，便于市场切入。 别墅伴随高总价产品入市易于拉升个案形象，彰显高品质楼盘气质。 1 2 3 首次推案——内容 总价较高带来抗性 市场对高于700万的总价有抗性 项目南偏东，西侧的采光更好 大洋房及大平层公寓去化缓慢 沿河别墅去化缓慢，别墅2去化速度低于别墅1 双拼别墅的西侧去化速度高于东侧 首次推案——面临问题及解决方案 金地的解决方案 以快速回笼资金为目的，暂时“放弃”这3种产品，将销售重点转向低总价的小户型公寓产品。 原因 表现 开盘时间： 8月16日公开发售 销售产品：小高层56套，小洋房156套 销售报价：小洋房1.5-1.8万元/平米，小高层1.3-1.5万元/平米，均带1500元/平米的装修 促销手段：开盘当日进行现场摇号。优惠政策：（总价-2万）*97%，相当总价在130万房源优惠6万。 主打卖点：轨道交通房 销售情况：开盘当日售约150套 备注：开盘当日万科金色雅筑打出促销活动——指定单元总价下调10万元，对于已在“湾流域”下定的客户给予2万元的补贴。此次开盘受万科影响较严重。 二次推案——内容 受宏观大市场不景气的影响，前阶段剩余房源去化情况不理想。因而改变销售策