工程实操动作分解.docVIP

工程实操动作分解 随着我国综合国力的不断增强，工程量每年都在递增。从政府行政事业单位的工程，到房地产开发商的楼盘，遍地都是工程项目，处处都充满商机。做好工程项目可以快速提升销量，以至于有些生产厂家把工程渠道作为最重要的渠道来抓。其实，做工程并不像人们想象中的那么复杂，根据我十年的营销经验，其操作概括如下：做工程，并不难；集信息，分类别；定准位，看进度；送样板，做标书；勤公关，巧送礼；关系到，必成功！动作一：集信息做工程的第一步是收集工程信息，通常收集工程信息的方法有如下几种：1、从规划局收集每个城市的建设都是规划先行，从规划局可以得到第一手珍贵的资料。2、从设计院收集从设计院得到的信息准确可靠，因为每一个工程在施工之前一定要经过设计。设计院的信息可以用钱购买。3、从网上收集现在资讯发达，在网上有很多工程信息及招投标信息，可以轻松收集。如广东建筑信息工程网 HYPERLINK 。中国工程建设信息网 HYPERLINK 。其下属还有很多分支机构可以查询。4、朋友介绍人脉就是钱脉，人脉广消息就多。5、扫楼扫楼是最直接也是最有效的方法。动作二：分类别1、政府行政事业单位工程如：行政中心、政务中心、医院、学校、财政、工商、税务、国土、交通、公安等。2、跨区域大型集团工程如：红星美凯龙、好又多、家乐福等，由于集团扩张，每年都有很多工程。3、跨区域大型房地产商工程如：万科、中海、恒大、珠投等，这些地产商每年都开发大量的工程。除精装房要用砖外，还有楼梯、电梯间、会所等地方要用砖。4、企业投资的工程如：办公楼、厂房等，尤以私人企业投资的中小型厂房居多，面积大多是3000~5000㎡。5、私家别墅或私人自建房在全国发达地区如长三角、珠三角、环渤海经济圈很多这样的房子，面积多在500~1000㎡，也可以作为工程去抓，而且成功率很高。6、其他工程如：体育系统的工程、教育系统的工程、电力系统的工程等，这方面的工程一般抓住一条主线就能做一串的工程。动作三：定准位工程定位如同酒店定位一样，从白金五星到普通酒店甚至到招待所，都有一个高中低档的定位，并相应采用不同的产品。跑工程要尽可能跑与自己企业产品定位相对应的工程，这样胜算较大。中档产品用在白金五星级酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位，才能有的放矢，事半功倍。动作四：看进度原则：准确把握工程进度，尽早切入。从外观上判断，基本上一个工程的外墙装修材料在土建进度一半时已经定好，而内装修材料基本在封顶前已定好。因而，尽早切入工程是很关键的。等人家材料都选好，合同都签订了，你再去就是浪费时间浪费资源了。动作五：送样板1、摸清预算，价格对应。每个工程都有一个预算，因而事先摸清工程预算，再有的放矢地选择送什么价格的产品，以提高成功率。2、了解对手，送出特色。避免竞争的最好办法是差异化。了解竞争对手的样板后，再选择有自己企业特色和优势的样板送样，竞争对手就算要模仿也要花上一定的时间，这样主动权就在我们的手上，工程成功率也会大大提高。3、设计跟进，胜算在握。把产品样板送出以后，尽可能做一个产品使用效果图提供给甲方，这样就更直观，更有说服力。而且对甲方来说，他的第一感觉就是我们的服务很好，可以放心地把生意交给我们。我亲手跟进的深圳香缤广场就是一个很有代表性的例子。在我公司市场部戴辉和李燕云的设计配合下，香缤广场指定使用我公司产品。4、了解厂方的库存信息及生产动态有些工程用砖用得较急，特别是中小型工程。由于面积不大，用砖数量不是特别多，厂家一般不排产。因而，时刻关注厂方库存信息及生产动态，选择有现货或将要排产的产品样板，就十分必要。否则，工程定好板后再换板是一件很麻烦的事情。动作六：做标书一份合格的工程投标书一般包含以下内容：1、授权书。由厂方出具授权书给参加投标者，是被授权人参与投标的合法文件。2、产品说明及相关图册。3、各种相关证书，特别是国家免检证书、3C认证、ISO认证、Ⅲ型环境标志证书等。4、生产厂家的名称、地址、介绍及所有相关资料文本，企业法人营业执照（主要看注册资金）、税务登记、商标注册证等。5、质量承诺书。尽量承诺产品符合国家标准，不要过度承诺。承诺是要兑现的，到时工程收货要按您的承诺内容来验收，切忌为达到工程目的盲目承诺。6、服务承诺书。服务是需要费用的，服务承诺要根据工程需要来把握，尽可能少承诺。7、报价单。8、企业生产能力说明……动作七：勤公关在工程这部大戏中，主要演员有甲方（投资方）、乙方（承建方或后期装修公司），设计院，而我们则是导演。在上述关系中，甲方（投资方）对采用什么样的材料具有决定权，要用什么东西由他说了算。尽管有些工程乙方是大包（包工包料），但用什么材料还是甲方决定。乙方虽然没有决定权