方案设计二：潜在客户分类管理.docVIP

方案二 潜在客户分类管理 经销商须针对潜在客户的特征进行分类管理，为不同类型的客户提供有针对性的营销方案，力求将这些潜在客户变为忠诚客户。分类的标准可分为：客户购车意愿强烈程度、客户光顾展厅目的、客户购买动机、顾客购买习惯和特点，经销商可根据自己的实际情况进行选择。 一. 客户分类管理流程 第一步：客户信息采集 客户信息是为客户提供基础的信息，为决策提供原始数据。客户的基本资料、客户购买行为特征、客户服务记录、客户维修记录、客户订单记录、客户对企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等主要有：调研分析人员、销售人员、售后维护人员、广告宣传人员、大客户的直接反应销售渠道中传来的信息等。要规范信息采集点的采集行为、信息采集人员的责权，规范采集内容与输入信息的格式等 根据分类标准不同，可分为按客户购车意愿强烈程度、客户光顾展厅目的、客户购买动机、顾客购买习惯和特点分类。 （一）按客户购车意愿强烈程度分类 1. 客户分类 经销商可将客户按购车意愿强烈程度分为A、B、C、D四类，即形成一个销售漏斗： A级客户：已经开始选型的有确定购车意向的潜在客户，有机会在三个月内成交； B级客户：有很强的购车意向，但必须等某些具体事情完成或条件成熟后，才能真正进行选型的现在客户，有机会在4至6月内成交； C级客户：已具备购车实力，也有一定的购车意向，但因未觉需求的迫切或对汽车了解不够而没有采取行动的