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PACXCF渠道变革及策略 第二章PACXCF市场细分策略简析 2.4 PACXCF细分市场评估与选择 （1）市场细分及购买渠道分析 财产保险产品即保险险种，与其他传统产品最大的不同在于其营销过程中， 始终没有实物形态的转移，只有风险点转移，这种特性决定了财产保险是一种高 端消费产品。从经济收入上来定位，应定位于富有群体或中等收入群体。由此可 以看出保险产品消费者在企业财产险方面应定位于国有大中型企业或效益较好的 其他企业，经营状况较差的企业在风险一般的情况下，不会有保险需求。因此， PACXCF细分市场将基于消费者消费特性的基础上，在个人财产保险消费方面，应 定位于收入较高的阶层，这类消费者一般在汽车销售商、高档小区最为集中，而 低收入阶层一般保险需求不大。 综上所述，PACXCF只有对目前四川保险市场进行细分，根据产险客户群分类， 逐步建立服务不同渠道和客户的专业队伍，提供差异化的产品和服务，如下表： （2）客户目标定位 根据上文的分析，PACXCF在充分总结多年的经验教训基础上，确定客户的优 先顺序及业务目标： （1）超大项目（保费超过300万）：属于全部都要型，主要是指超大型的特 殊风险，PACXCF的目标是：第一，维持现有资源；第二，不增加该业务的比重。 （2）大客户、大项目（保费超过50万，营业车队除外）：属于技术服务性和 关系需求性，主要是指大型三资/股份企业、大型国有企事业单位，PACXCF的目标 是：第一，拥有该细分市场；第二，提高该市场业务比重。 （3）中小项目客户：属于一般客户，主要是指中小国有企业、三资企业，PACXCF 的目标是：第一，维持现有资源；第二，适当增加该业务比重；第三，选择效益 好的标的。 （4）运营车队、外资公司：属于全部都要型和关系需求型，主要是出租车队、 货运车队、外资公司，PACXCF的目标是：第一，维持现有资源；第二，减少该业 务比重，剔除亏损客户。 （5）乡镇、私有企业：属于交易型，PACXCF的目标是适当控制该业务比重， 剔除亏损客户。 （6）个人：属于服务需求型，主要是个人车辆和家庭财产，PACXCF的目标 是拥有该市场中高端客户。 第三章PACXCF营销渠道现状及问题分析 3.1 PACXCF基本概况 3.1.1 PACX总体概况 PA集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企 业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团（见图3-1）。 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上 市。 PA财产保险股份有限公司（简称PACX）是PA集团长期以来经营和发展的基 础。21年来，产险业务规模逐年攀升，快速发展。1989年产险保费收入仅为2,000 万元，2003年规模增长了1,600倍，年均增长速度58.6%，近3年业务增长率位 居三大保险公司之首，2009年10月，PACX年保费收入首次突破300亿元大关， 市场份额位居第二。 通过21年的持续改革创新，PACX搭建了相对完善的管理平台，特别是经过麦 肯锡的诊断，三减一增效、销售体制改革和卓越工程基本上为PACX搭建了在国内 具有一定优势的管理平台。 3.1.2 PACXCF总体概况 PACXCF是PACX设在四川省的分支机构，不仅拥有良好的服务团队，严谨的 组织架构和制度保障，丰富的承保理赔经验和稳定的现金流，而且拥有广泛的客 户资源，特别是许多大客户、大型企业单位均把PACX作为首选承保商之一。2008 年全辖保费收入12.99亿元，同比增收4.3亿元，增长49.4%,市场份额占比为 11.07%，处于市场第三位（见图3-2、图3-3）。 3.2 PACXCF营销渠道现状及问题分析 3.2.1保险营销渠道概念 营销渠道，也称为营销网络或分销渠道。营销渠道包括某种产品或服务的产、 供、销过程中的所有组织和个人。保险产品只有通过一定的流通渠道，才能到达 投保人手中，满足投保人的保障需求，从而实现保险企业营销目标。保险产品从 保险企业到投保人所要经过的途径，即为保险市场营销渠道。营销渠道作为沟通 桥梁，一头连着消费者，一头连着商家，其重要性自不必说，是保险产品能否顺 利流通，交换的关键。 3.2.2保险营销渠道种类 国内保险市场经过多年的发展，尤其是改革开发及WTO的深化，保险市场主 体逐渐增加，外资保险公司进入国内市场与中国的保险公司同台竞技，其带来了 先进的经营理念和渠道管理技术，丰富了保险营销渠道，国内保险市场逐渐形成 了兼有直销渠道、直复营销渠道、个人代理营销、专业代理/经纪渠道、银行渠道、 车商渠道、综合开拓渠道等多层次、立体化的渠道格局，每个渠道都拥有自己的 优势，但也不可避免的存在着不足之处，详见表3-1： （1）直接营销渠道 直接营销渠