最实用珠宝销售中经典销售话术.doc

最实用的珠宝销售中的经典销售话术　　消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品，珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧，这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题，我们该怎么回答。　　“款式过时了”我们该怎么回答　　这样的问题分两种情况：　　一种是真的过时了!　　另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。　　我们先说第一种情况——真的过时了!　　东西确实过时了，顾客说的对，很多门店会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”　　这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。　　但我不是这么说的!　　顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!　　那么我们怎么说呢?　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款!　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!　　“老板，我不需要这么好的东西!”　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”　　很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”　　“超出我预算了!”“我钱没带够!”　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!　　实在不行了再转介绍!　　顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?　　他只是说，超出预算了!　　如果你是老门店，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢?　　问!直接问!　　“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。　　“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”　　很多营业员听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。”等等，全是证明公司实力的话。　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”　　这次回答不能说不对，但是不好!　　为什么这么说呢?　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!　　那么怎么说呢?　　首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!　　那么怎么回答呢?　　一句话带过去!　　“先生，您