TP公司工业产品营销的体系.docVIP

TP公司工业产品营销体系 第三章TP公司工业品营销现状分析 在对TP公司的营销体系进行分析和建议前，需对几个概念进行说明如下： 营销体系：即TP公司为了实现其所设定的营销目标，围绕“客户为中 心，以市场发展趋势为指导而展开的一系列的营销政策和方针，包括营销理念， 营销战略，和具体的营销策略、产品组合，以及与营销相关的制度，规范和计 划等方面。 营销战略模型：指为实现复配乳化稳定剂的销售而以其采购过程为思路， 从了解客户的需求到满足客户的需求过程中所提供的一种业务开发模式。 营销策略：在业务开发过程中为实现最终的产品销售而使用到的具体营销 手段和方法。 第一节TP公司简介 一、TP公司介绍 皿公司是北京某著名高校的一级校办企业，公司以该高校的教育、科技、 人才优势为依托，从事产品研究，尤其是在食品添加剂方面具有明显优势，处 于国内领先地位。公司充分发挥高校的教育、科研、技术与人才优势，紧密结 合经济和社会发展的需要。 公司成立于1998年初，专业从事食品添加剂的研发、生产、销售和食品 技术、食品工艺的研究开发，农副产品深加工技术与转让，具备典型的科技型 企业的特征。 公司是中国食品添加剂生产应用工业协会理事单位。在从2002年下半年开始，中国食品添加剂生产应用工业协会在全国范围内开展的争创食品添加剂 和食品配料行业百强企业的活动中，通过对各公司人才、科研、装备、技术以 及市场开发能力等的综合考察、审核，该公司从全国几千家复配食品添加剂和 食品配料企业中脱颖而出，成为“中国食品添加剂和食品配料行业百强企业 之一，处于行业的领先地位。 二、公司产品介绍 1、食品添加剂 食品添加剂是指在食品生产、加工、贮藏等过程中，为改善食品质地和食 品的色、香、味及食品的结构，防止食品氧化、腐败、变质、分层、沉淀等或 为加工需要而加入食品的一类物质13。根据其功能把食品添加剂分为21类，按 照食品添加剂的组成，可分为单体类产品和复配类产品，相应的供应商也可分 为单体类的生产厂家和复配型的供应商。其中复配类的食品添加剂产品包括复 配乳化稳定剂，复配甜味剂，复配改良剂等几十种复配产品，TP公司的产品是 属于复配乳化稳定剂类，是一种复配型产品的供应商。 据专业数据统计和预测，食品添加剂市场有广阔的发展前景，预计2010 年总产值将达到25000亿元，年均增长率约为8％左右。与之配套的复配食品 添加剂行业也将保持较快需求增长态势，预计2010年国内复配食品添加剂总需 求量将达到480万吨，总产值约1500亿，而其中的复配乳化稳定剂的产值将近 100亿，复配乳化稳定剂的生产企业在1000家左右(包括己进入国内市场的外 企)14。由于我国食品添加剂工业有着广阔的发展前景，因此，与之相配的复 配乳化稳定剂的市场也发展前景巨大。 鉴于复合食品添加剂使用方便、效果好、功能全，近十几年来逐渐成为全 球食品添加剂的主流。11P公司所涉及到的食品添加剂是复配乳化稳定剂，其主 要作用是解决乳制品(液态)、蛋白饮料和谷物类饮料等的稳定性问题，即需要 解决体系稳定问题的所有液态类食品。 2、公司产品介绍 TP公司主要生产11P牌系列产品，即复配乳化稳定剂系列，其主要功能是 解决食品(液态)体系稳定问题，包括解决产品的悬浮和乳化两个方面。其复 配乳化稳定剂产品又分为TPM牛奶制品系列、TPP植物蛋白奶系列、TPF果蔬 制品系列、TPG杂粮饮料系列、仰R乳化剂系列、TPX悬浮系列等共6个系列 近百个品种。产品的主要性能为：提高食品(饮料)或者乳品的体系稳定性： 消除和防止产品脂肪上浮；防止饮料或乳品分层和产生沉淀；防止产品产生析 水现象：提高产品的粘稠度以及改善产品饱满度；改善产品的品质、口感和风 味：延迟产品货架期等。 复配乳化稳定剂的采购除具有与第二章称述的一般工业品的采购特点外， 还有自身的特点：①高风险：由于复配乳化稳定剂是解决食品的品质问题，一 旦出问题，将涉及到客户产品的保质期问题，甚至消费者的安全问题；②重性 能：客户选择产品时重要考虑产品的性能，其在客户的供应商评价中产品性能 占到最高的比例，若产品性能不好，即使超低价客户也不会采购使用；③技术 含量高：与一般工业品相比，复配乳化稳定剂更关注技术的解决，大部分产品 都是针对客户的产品，产品的最终方案确定都需要经过长时间的科学试验和评 价，有的甚至要经过几年的摸索才能有初步的方案；④合作长期性：若某一产 品一旦与客户合作，除非某些特殊原因，否则合作的时间较长，因为客户更换 方案的风险较高；⑤规范性：复配乳化稳定剂里面所包含的单体必须都符合国 家的法律规定，即国家允许添加的成份和剂量范围。 三、市场分析 1、市场结构 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发 展热点和新增长点。30年来，饮料行业不