SST公司电暖产品中国市场营销的策略.doc

SST公司电暖产品中国市场营销策略 第2章SST公司在中国市场营销业务现状和问题 2.1 SST公司简介 1991年，俄罗斯军方太空科技领域几位资深电缆专家在M.L.司徒鲁宾斯基 先生带领下开创了SST公司。此后20多年里，SST公司由几个人小企业发展成 拥有1000多名员工、4层厂房占地18000平米、200多种产品、分公司以及合 作伙伴遍布世界的大型集团企业，在俄罗斯地暖行业击败所有竞争对手，成为 俄罗斯行业领军。SST位于俄罗斯莫斯科州，是欧洲最大电暖系统和温度控制设 备的生产型综合体。2007年在莫斯科州梅吉西开办了综合实业，集管理和生产 于一体。集团办公室、科研中心、商务财务中心、电暖系统无线电电子设备的 生产、大型仓储中心等都坐落于此。2012年在莫斯科伊万杰耶夫卡开设了新工 厂，以进行电线电缆产品的密集生产。SST集团在电暖系统生产设计和安装维护 方面具有独一无二的经验。SST集团的产品俄罗斯市场占有率65%以上，远销到 德、美、法等国家。SST公司重视为客户和合作伙伴提供多种不同产品以及服务、 以及特别具有竞争力的价格的电暖系统。 SST有精密生产设备以及高精专利技术，每年生产3000多万米发热电缆， 已有70多种发热电缆；外护套自控温电缆、工作温度1200度高温电缆和民用 发热电缆等；有三十多万种电子元件和控制箱；还有石油和天然气管道伴热、 铁路道岔伴热、地面屋顶融冰化雪系统等等多种用途的电缆，防漏水系统已经 投放市场，“Smart Home”则是新研发的房屋全智能电子保护控制系统。 SST集团致力于为客户提供家居取暖和工业伴暖综合解决方案，以及更为智 能化控制系统。为保证市场稳定发展，SST集团将对产品品质严格控制，每件产 品出厂前要经过至少26个环节的测试，取得欧洲和中国的多项专业认证。SST 集团有着二十多年的电暖设备生产和工程经验，拥有精英的研发和工程技术团 队，生产按照欧标进行，品质可靠生产环保，符合当今世界发展低碳经济趋势，4 也更符合中国政府环保要求。 SST集团旗下在俄罗斯本部有6个分公司，分别为不同领域的领军型企业： ?SST特种系统与科技公司,集团总部，主要进行民用和工业用电暖系统的 生产和分工。 ?SES能源安装公司,工程型公司。主要在工业电暖和隔热领域为客户提供 设备、安装、全套系统的工程性解决方案等服务。 ?特种工程系统公司SE,主要生产和研发民用和工业用电暖系统的配套无 线电设备和工程系统。 ?电力系统科技公司，俄罗斯和哈萨克斯坦市场HAGER品牌总代理。 ?TEP公司，民用电暖系统的总代理。 ?特种科技电缆厂，特种电线和电缆专业生产工厂。 SST工厂的生产能力让他们根据世界各地的用户需求制作解决方案，其中多 为其独有的研发成果。目前SST集团生产约1000种不同类型的电暖系统。所有 产品都是经过精密工程设计和严格的设计试验，才投放生产。 2.2 SST公司营销现状 2.2.1企业基础活动现状 迈克尔波特是著名的策略学家，其在“价值链分析法”中提出企业竞争的 本质，是企业内部价值链特定策略环节优势。这里采用价值链分析法对SST公 司的内部环境进行具体分析。 (1)企业生产 SST公司是二十多年的老牌企业。作为俄罗斯和东欧国家电暖行业的龙头老 大，SST公司拥有自己研发的一整套高效生产工艺流程，甚至有着自己的多个电 暖专利产品。例如其主营的产品发热电缆，不仅仅是普通的电缆生产工艺，SST 公司在传统的机器设备上做了大量的改进和修整，使原本粗线条的生产工艺变得精细化。完善了加工工艺和制造技术，使没一个环节的生产都做到滴水不漏， 有效降低了生产成本高达15%左右，大大节约了工厂的成本。 在中国市场的电暖产品中，质量良莠不齐。其中最多的低廉产品在材料选 择方面节省成本，采用铝片屏蔽层不耐弯折，发热芯也使用劣质材料导致发热 不稳定，外护套使用不阻燃的塑胶材料容易产生火灾。这就大大降低了产品的 安全性和使用寿命。而SST公司的产品发热芯采用多种贵金属材料，其中最基 础的产品也使用的是昂贵的铜镍合金，而屏蔽层使用的是纯铜编织成的网状屏 蔽，耐弯折。外护套材料使用的是耐温120度以上的多种塑胶产品。在选材方 面可谓是真材实料，绝不使用替代材料而降低成本拿消费者的安全开玩笑。 最为难能可贵的是SST公司不惜投入劳动成本和设备成本，对每一条出厂 的电缆实行28道工艺的质量检测，其中包括两万伏超高压防击穿测试、外皮老 化测试等多种检测，产品合格率达到行业内的最高值，最大限度地保障了消费 者的使用安全性，大大提高了消费者对产品的信任度。 (2)产品销售 SST公司的销售分为三个领域。 民用产品领域。民用电暖产品的全球性销售，主要产品是各种发热电缆和 配套温控仪器，以及多种类型的电暖取暖器。主要的销售对象是