中牧公司集团客户的关系管理.docVIP

中牧公司集团客户关系管理3中牧公司集团客户关系管理现状和分析3.1中牧公司概况a.公司简介中牧公司是经北京市科委认定的高新技术企业，中牧公司是以动物保健品、动物营养品为主导产业的大型股份制上市公司，也是国内动物保健品生产龙头企业。公司现有全资生物制品企业5家、饲料企业4家、兽药企业4家。公司经营范围涉及动物生物制品、饲料、饲料添加剂、兽药和畜牧业生产资料贸易。在动物保健品和动物营养品行业始终处于领先地位，产品占有全国三分之一以上的市场份额，销售量和市场占有率稳居全国第一。2008年公司实现主营业务收入18.248亿元，生物制品销售收入9亿元，占公司销售收入的54.19%，利润占公司总利润的81.05%。中牧公司按照股份制企业的要求建立了公司组织机构，成立了公司股东大会，产生了公司董事会、监事会并聘任了总经理，中牧公司的组织机构主要有:行政中心、研发中心、生产与品控中心、财务中心和营销中心等部门，公司研发中心包含三个研究中心和四个研究所，生产与品控中心下属有五个生物药厂和四个饲料生产企业，营销中心下设市场部、销售部、集团客户部、技术服务部和客户中心，财务中心下设财务部和稽核审计部，发展中心主要有投资管理部和海外事业部等，详见图3一1。b.公司主要产品中牧公司是国内动物医药行业品种最全、规模最大、质量最优、结构布局最合理的GMP企业集群，公司产品主要分为动物保健品和动物营养品两大类，涉及生物疫苗、兽药和饲料一三大系列，共200多个品种，见表3一1。主要产品为禽流感疫苗、口蹄疫疫苗和猪瘟疫苗。年生产畜禽用动物疫苗350亿羽(头)份，销售量一直保持国内行业第一，市场占有率达35%以上，中牧股份是中国国家重大动物疫病防疫用口蹄疫疫苗、禽流感疫苗、猪蓝耳病疫苗、猪瘟疫苗和猪链球菌2型疫苗的指定生产企业，是中国农业领域内关系环境资源利用、公共卫生和食品安全等战略目标实施的依托和核心企业。中牧公司始终坚持严格的产品质量保证体系，以高品质面对市场激烈的竞争。产品以工509001:20。。国际质量体系认证体系认证标准生产，并达到IIAccP食品安全控制规范等级，公司确定了“稳定、高效、安全、良好”的质量方针和“不断提高产品质量，提高质量管理水平，达到工509001:2000标准要求”的质量目标。近年来，主要产品一检合格率保持在99巧%以上，客户满意度达到86%。策、策略应用，使公司的产品深入用户，市场占有率始终处于国内领先，与国际知名品牌齐名的地位。发展畜牧产业是我国实施农业产业结构战略调整和农民增收的重要举措，也是全面建设小康社会的重要方面。保证畜牧业持续健康发展是中牧股份的神圣使命。公司紧紧围绕动物营养品和动物保健品两大产业，进一步加大产品的研发和科技投入，建立自身的全国性营销网络和物流配送体系，实现以产业为基础，以销售为龙头，以服务为手段，以效益为目标的经营战略，充分体现“保护动物安全，关爱人类健康”的企业宗旨，通过打造中国动物保健品和动物营养品“第一安全品牌”的战略，更好地发挥国家农业产业化重点龙头企业独特的作用，在创造工业价值的同时，为社会创造更多则一富3.2中牧公司集团客户工作现状3.2.1公司营销概况中牧公司在1998年公司刚成立时就组建了销售部，2001年成立营销中心，目前营销中心共有员工336人，占公司总人数的23.2%，其中技术服务人员104人，营销人员228人，客户中心服务人员16人。中牧公司始终坚持营销工作优先发展.战略。形成了辐射全国31个省、区、市的市场营销网络。自1998年以来，公司销售收入与利润率不断提高，口蹄疫疫苗市场占有率达到50%左右。2008年公司动物疫苗销售收入达9.81亿元，产销量连年稳居全国第一。经过多年的发展，公司建立了“以技术创新引领销售，以技术推广促进销售，以技术服务保障销售”的营销理念，形成了以技术服务为特色的服务模式，技术服务贯穿于产品的售前、售中和售后。通过在全国各地举办产品推广会、技术培训、品牌宣传、产品推广等活动，大力宣传中牧产品，使用户认识中牧公司，树立了“中牧”的良好品牌形象。3.2.2集团客户管理集团客户以资本或契约为纽带，以组织形式与中牧公司建立往来关系、签订合同或协议，订购并使用中牧公司的产品和服务，规模大、需求旺盛、购买力强是它们最大的特点，2007年集团客户创造的利润占公司总利润的51.05%，集团客户是中牧公司的宝贵资源。a.集团客户部中牧公司比较重视集团客户服务与管理工作，2003年成立集团客户服务部，并相继制定了一些集团客户服务工作制度，如“客户经理负责制”，“技术服务标准规范”，“重大疫情应急服务流程”，“不良反应应急预案”，“疫苗配送管理办法”等，在公司内部抽调高素质的员工到集团客户部工作。目前集团客户部营销人员有106人，其中客户经理20人、销售经理26人、营