中原地产的的策划的方案“观澜御苑”.pptVIP

难点解析 客户划分总结：核心客户与重要客户与产品的组合 精细的流程令客户无处可逃 流程逼定 11：30开始签到，领取号牌 13：30开始正式摇号选房 抽中号码的客户验号进入选房等候区 选房区进行一对一服务的电脑选房 未成功选房 成功确定房号 签认购书，审核盖章 离场 流程规范 动线清晰 服务到位 开盘流程各个环节的操作都规范进行，如资料的检查，身份的核对等，有效规避纠纷和风险。 各流程动线清晰，从客户进场到选房结束均有引导和提示，基本没有交叉动线冲突。 各环节工作人员安排比较充足，基本实现一对一的服务，中原当天共安排120名服务人员对客户进行服务 从流程上体现统建的品牌形象，令客户再次确认自己的选择 客户在此动线的引导下将比较愉悦地选房 客户单据不离手，客户在进入选房区的瞬间基本牢牢被选房人员掌控 内场气氛与外场气氛联动令客户心理崩溃 气氛逼定 外场不设销控板，内外场完全隔绝 内外场联动，制造热销的紧张气氛 内场人员拥挤，签约区与选房区联动，挤压客户 不设销控板：客户不清楚内场销控情况，焦急等待； 内外场隔绝：客户只看到不断进去和不断出来的选房客户，不清楚哪些是成功，哪些是未成功的客户，完全沉浸在紧张的气氛中 用客户逼客户：每次放15-20个人左右，令选房区的客户相当焦急 签约区与选房区联动：由于签约速度控制得较为缓慢，故客户感觉到处都是选房的人，内场气氛相当火爆 问题专员直接逼定犹豫客户，客户失去最后防线 专员逼定 选房区问题专员： 1、人员：3名人员 2、分工：每个选房组设定一个组长 3、构成：万科项目、中建项目、纳帕溪谷项目销售经理或销售总监 4、职责：针对犹豫的客户进行单独谈判 5、效果：完成70%客户的说明率 签约区问题专员 1、人员：3名人员 2、分工：签约区、咨询区、机动区 3、构成：湖北中原总经理，万科项目销售经理，锦绣江南策划经理 4、职责：针对不签署认购书客户的劝解 5、效果：当天不签约的客户为8个，90%的客户实现了签约 锦绣江南四期完美收官 开盘盛况 当天认筹客户到访332批，客户到访率为90%，当天认购211套，到场客户成交率为63%，当天成交均价9100元/平米！ * * * * * * * * * * 认筹开盘的亲情问候 我们一直不吝啬对客户的利诱！ 传统的中秋节，中国人最为注重的节日之一，我们送价值300元的高档月饼。 有客户为月饼来认筹的， 有客户带亲戚为月饼来认筹的， 更有客户组团来认筹的， …… 一切的一切，我们都不在乎，因为您中了我的利诱圈套，羊毛出在养身上嘛！ 您又一次不小心的对我动了情！ 4 客户策略： 节日祝福，温情相送，赢客户口碑，树大盘形象 关键三： 快速应对市场，稳抓有利时机 把握市场的合理定位 积极应对竞争变化 有效把握8-10月市场机会点 10月新政的及时应变 市场表现：区域市场未来发展潜力巨大，大头进驻市场有待拉升； 应对策略：采取跟随政策，搭乘顺风车，随着区域价值的有效拔升，坐收升值之利。 策略：以己之长，攻其之短！ 方法：1、以项目大盘优势、产品优势及环境优势阻击嘎纳产品劣势、噪音劣势； 2、近身赤膊，降低起价，贴身抢客户； 成果：成功拦截，开盘一举成功； 9月30日两成首付取消，应变新政，协商银行并第一时间通知客户顺利签约。 市场机遇 紧锣密鼓，加快推盘节奏，把握市场空白，推出1、3、4号楼，并取得销售成功。 实现逆市下的90%的去化，打破区域开盘不超过50%的销售局面！ 没有完美的个人， 只有完美的团队！ 感谢湖北中原每一位同事对我们的支持！ THANKS 锦绣江南 ——逆市下的尾盘去化术 湖北中原营销四组 WuHan.12.2010 锦绣江南 武昌中心区 品牌发展商 最后一期 全90平米 看起来很好卖！ 尾盘：低营销费用投入、高利润产出、窄客户群体 变市：认筹后第三天出929新政 锦绣江南的两座大山 锦绣江南颠覆了传统尾盘的营销手法 传统尾盘营销法：以促销为主 锦绣江南表示质疑 锦绣江南实现了 929新政一周后，武汉开盘销售套数第一楼盘 仅靠两次报纸、100万条短信达到开盘销售率85% 预销控成功率达85% 颠覆一：客户划分 传统判断核心客户群体：同片区同类产品购买最多的客户 但是我们只有300套房子，前期最核心客户群体已经全面覆盖，本期的核心客户、重要客户、偶得客户是谁？ 购买项目高价值产品的客户是核心客户群，购买项目低价值产品的客户是非重要客户群 锦绣观点 客户重要性取决于客户对项目的贡献！ 传统客户划分方法：客户与产品未形成较好的对位，造成价值及速度浪费 核心客户群体 重要客户群体 边缘客户群体 偶得客户群体 高价值产品 ? ? ? ? 中价值产品 ? ? ? ?