中国联通Y公司营销渠道提升的策略.docVIP

中国联通Y公司营销渠道提升策略 三、联通Y公司营销渠道的发展历史及现状 (一)Y县电信行业发展环境分析 (1)Y县社会经济环境分析。 Y县地处黄海之滨，是苏北里下河地区的腹部，背倚苏北平原，素有“水 乡明珠之称。1941年建县，总面积1155平方公里，全县共设15个镇、1 个开发区，200个村、47个居委会，1360个村民小组。截止2007年12月31 日，Y县总人口为81．82万人，其中非农业人口占59．75万人；农村人口占22．07 万人。 Y县是著名的杂技之乡、淮剧之乡、花炮之乡。新长铁路、盐淮高速公 路、宁靖盐高速公路从境内通过。随着改革开放的发展，近年来Y地方经济 增长较快，农民收入快速增长，城乡差距进一步缩小。2007年，全县完成地区 生产总值(GDP)139亿元，突破百亿元大关，比上年增长14．8％。其中一产22．83 亿元，二产55．27亿元，三产40．63亿元，分别增长7．7％、17．5％和14．8％。城 镇居民可支配收入9054元，比上年增加1034元，增长12．4％。农民人均纯收入 5323元，比上年增加499元，增长10．1％。(见图2) Y县地方和农村经济的快速发展为移动通信市场带来巨大增长空间，随着人 们可支配收入的增长，消费水平逐步得到提高，更多的人愿意把富余的收入用于 日常生活之外的开支，提高生活品质。根据我们统计的用户数据，目前Y县市 区内移动电话的普及率己经超过了90％。随着城市市场的逐步饱和，电信运营商 们正不断的把自己的业务向农村这个广阔而尚未得到充分开发的市场延伸。目前 的社会主义新农村建设正好给农村市场的开发提供了一个很好的机遇。社会主义 新农村建设是一个长期的、系统的、综合的工程，而通信信息化是其中重要的组 成部分。根据我们的调研，农村市场主要有以下一些特点1： 社会效益方面，拓展农村市场有助于电信运营商在发展农村经济，推进农村 信息化的大环境下树立良好的品牌形象，实现企业的社会价值：多年来通信业为 农村信息服务做出了很大贡献，通信和信息技术正在并将更好地促进新农村建 设，而广阔的农村天地，也给了通信业实现更大价值的舞台。 通信发展环境方面，目前有关部门J下在推动全国农村信息化综合信息服务试 点工作，以各地方政府为主导，把信息产业链上所有的环节和企业整合起来，为 农村信息化做出一份实实在在的贡献。政府的角色在农村信息化产业链中很重 要，信息产业加快了服务农村的步伐，已经出现了多部门协力农村信息化的局面。 并随着国家加快农业发展的步伐，农村的整体环境将越变越好，与城市的差距将 逐步缩小，通信的投资环境将得到改善。 通信需求方面，党的十七大报告明确加快推进社会主义新农村建设。因此， 随着我国农村经济的发展和社会的进步，随着广大农民生活水平的不断提高，农 村地区的通信需求不仅在数量上会有较大增长，而且在需求的多样化上也将会形 成一个大的市场，现有的农村电话用户和宽带用户都将得到更快的增长。 通信产业的使命与机会方面，作为农村信息化建设的主力军，各大运营商也 对广阔的农村天地表现出浓厚的兴趣。开拓农村通信市场，是整个通信行业发展 的必然趋势。尽管目前来说，开发农村通信市场，运营商要承担较大的风险，而 且投资回报率不及城市通信市场，但随着城市通信市场竞争空间的日渐缩小，农 村通信市场大有可为，并将成为整个通信行业寻找新增值点、拓展发展空间的必 然趋势。通信运营商在农村市场同样也大有用武之地。 J下是因为农村市场有着巨大的开发潜力，加之城市市场的相对饱和与渠道建 设的相对完善，Y县的电信运营商们都把目光投入到了这片广阔的田野，农村渠 道的建设正逐渐成为运营商争夺的焦点。 新的社会、经济环境对Y公司的营销渠道体系架构提出了新的要求，城区渠道需要进一步合理布局，农村末梢渠道需要大力建设，渠道的管理需要进一步 下沉。 (2)Y县电信行业竞争环境分析 Y县目前有Y公司、Y移动、Y电信三家电信运营商。 Y移动是1999年从Y电信分离出来，主要从事移动业务的经营，目前是Y 地区移动电话业务的主导运营商。 Y电信是固定业务的主导运营商。随着小灵通及CDMA业务的开展，Y电 信也开始抢占移动通信市场。 Y公司是一家全业务运营商，由于其业务发展较晚，所以在移动、数固业务 上比Y移动和Y电信，实力相对较弱，但随着这几年的发展，其后劲和潜力值 得关注。 截至2007年5月底，全县移动电话(含移动手机、联通手机、小灵通)普 及率己经达到71．6％，而中心城区市场普及率己超过90％。但农村区域移动电话 普及率仍然较低，这也正是农村市场的潜力所在。 (二)联通Y公司发展历史回顾 联通Y公司是中国联通在Y县的运营公司，公司成立于1999年，是Y县 境内唯一一家综合电信业务运营公司。联通Y公司主要经营移动话音、数据、IP 电