中国有色大厦销售人员培训的资料108页.docVIP

- PAGE 110 -中国有色大厦销售人员培训资料 前 言伟业人的服务观 顾客宣言第一部分 本项目销售人员素质要求第二部分 销售人员入职指南第三部分 销售人员行为准则第四部分 本项目现场销售人员管理制度第五部分 项目概况培训第六部分 项目推广主诉求点与目标客户第八部分 项目自身优势第九部分 本项目销售人员礼仪接待培训第十部分 本项目销售技巧培训 附： 考核试卷顾客服务宣言顾客服务宣言 顾 客是公司业务范围内 最重要的人不是他依赖我们是我们依赖他他不是妨碍我们的工作他是我们工作的目的他不是外人他是我们业务的重要部分我们不是为了帮忙他才服务他而是他帮忙我们给我们一个服务他的机会优 质 服 务 对顾客 对顾客 对公司 对自己 做好服务的三赢策略：对于顾客：。对于公司：对于个人：注：由参与销售培训的人员填写我的服务体验练习 “MY SERVICE EXPERIENCE”EXERCISE请举出你最近作为顾客的服务体验中最佳或最差的一个列子时间： 地点：情景：你的感受：你的反映：有否赞扬或投诉： 原因。从顾客的观点出发（从顾客的观点出发（think like a customer） 销售人员 FEEL FACTSFEEL FACTSMOMENTS　OＦ TRUTHMOMENTS　OＦ TRUTH 关键的时刻 MOMENTS OF TRUTH 123123 6 往往决定整项服务/整项交易的成败。 卓越服务3个H卓越服务head知识、经验 卓越服务heat态度、想法hande技巧、能力市场组合策略MARKETING MIX产品（PRODUCT） 质量、设计、规格、户型PRODUCT PRODUCT PLACEPRICE PROMOTION分销（PLACE）PEOPLE展销地点、客户导入渠道PEOPLE促销（PROMOTION）现场促销、推广活动、广告价格（PRICE）定位折扣、付款方式及期限人员（PEOPLE）素质、知识、技能、态度 卖场销售特性 advantages ￡challenges of showroom selling◆真实感 ：◆舒服地带 ： ◆客源 ：◆时间性 ： 注： 以上由参与销售培训人员填写 卖场销售的基本功能fundamenttals of showeoom selling先 做 调 查 研 究先 做 调 查 研 究强 弱 危 机（swot）分 析强 弱 危 机（swot）分 析八 大 注 意八 大 注 意 先做调查研究 DO　RESEARCH你的产品你的产品你的顾客你的对手◆你公司的制度你自己 中国有色大厦（swot）分析练习优 势STRENGTHS●●●弱 点WEAKNESSES●●● 机 会OPPORTUNITIES ● ● ●威 胁 THREATS ● ● ●注：以上问题由参与培训销售人员完成 售楼处工作八大注意BASIC LAW OF SHOWTOOM　SELLING严格遵守个人仪容要求规范制服、发饰、鞋袜、化妆 注意站立姿势及言行修养 避免私人电话 避免聚集谈笑或吵嘴争执售楼处工作八大注意BASIC LAW OF SHOWTOOM　SELLING切勿切勿阅读个人书刊切勿人前或人后顾客切勿透露顾客个人资料或隐私注：空缺处由参与培训销售人员填写 卖场销售六部曲SIEX STEPS OF SHOWROOM SELLING打招呼了解顾客需要引领参观、介绍达成交易礼貌#1 打 招 呼 GREETING在顾客进入售楼处五秒内向顾客打招呼（礼貌用语）面带。保持与顾客接触。说话友善（如：您好、早安、欢迎、请随便参观等。说话时亲切自然，不机械化。#2 了解顾客需要的技巧LDENT