湖南移动有限公司3G营销的策略.doc

湖南移动有限公司3G营销策略第3章湖南移动3G市场营销环境分析3.1湖南移动公司概况中国移动通信集团湖南有限公司作为湖南省内唯一专注于移动通信发展的运营商，主要负责湖南省内移动通信网络建设和运营管理，经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，除提供基本话音业务外，还推出了多种话音增值业务和无线数据业务。目前，公司拥有“全球通”、“神州行，，、“动感地带”三大客户品牌，客户号码段包括。‘139、135、137、136、135、134(o至8号段)”、“150”、“158，，和“159’’。公司成立以来，紧紧围绕“争做世界一流通信企业”的战略目标，始终追求高水平的运营和管理，着力推进企业可持续发展。目前，己建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络信号覆盖到了全省所有乡镇，主要交通干线实现了连续覆盖，城市内重点地区、小区和主要酒店、宾馆等实现了室内覆盖;网络己漫游通达216个国家和地区。陆续推出了短消息、移动梦网、飞信、手机邮箱、移动秘书、移动全球呼、GPRS、随e行、彩信、无线局域网、手机支付等多种移动新业务、新功能。公司向广大客户提供10086服务热线24小时服务，增加了营业网点数量和服务功能，推出了多种交费方式，推行全球通大客户经理服务，实施客户积分奖励计划，开展“收费误差双倍返还”服务承诺活动，推广集团客户信息化解决方案，为广大中国移动客户提供专家级的移动通信服务，促进了社会和企业自身的可持续发展，并较好的维护了客户的合法权益。湖南移动的客户数量以每年超过100万户的速度增长，目前已超过1000万户。2003年，中国移动通信集团湖南有限公司荣获“全国五一劳动奖状”，2005年被评为湖南省文明行业。3.23G时代带来的中国电信新格局根据《关于深化电信体制改革的通告》改革方案，中国电信收购中国联通C网，合并中国卫通的基础电信业务成立新电信;中国联通与中国网通合并成立新联通;中国铁通并入中国移动成立新移动。具体如图3一1:3.2.13G时代电信行业发展阶段分析从开始行业重组至形成稳定的市场格局预计需要经历三个市场阶段，历时5一7年:(l)是准备期(08年年底前)—深度业务拓展的时间窗口准备期从宣布行业重组至网络、系统、业务整合初步完成，预计经历3一6个月，其中经历资产分割和经营分割实施、全业务牌照和3G牌照发放、形象与宣传整合、组织机构调整和人力资源组建等主要时期。准备期也是湖南移动公司深度拓展业务、积极准备3G时代竞争的黄金时间窗口。(2)混战期(2009—2010年)—市场格局形成的关键阶段混战期从正式进入全业务竞争开始，包括3G网络从建设到运营、三方均完成网络演进并正式商用，至形成稳定市场格局结束。混战期最主要特征是三方受较高市场预期的驱动开展激烈的市场争夺，一定时期内市场较为动荡;增量市场是增长的重要力量，但存量经营的重要性也日趋凸显;以客户为中心的业务创新越来越重要。对湖南移动公司而言，混战期是能否把持市场主导地位的关键时期。(3)平衡期(2011年后)—市场格局均衡的发展阶段平衡期是各运营商经充分市场博弈后形成的相对稳定的市场格局的时期，即各运营商市场份额的“势力范围”得到三方认可，市场进入稳态的时期。平衡期最主要特征是增量市场空间减小，多数区域市场进入高普及率状态;话音市场进一步贬值，必须创新业务模式，才能确保企业持续成长;网络融合进一步加A剧，移动数据类业务与固定宽带类业务均快速增长。3.2.2竞争形势预判新电信将成为新移动的主要竞争对手，新联通在夹缝中受到双重挤压。(l)运营商竞合关系:基本形成两强一弱竞争格局新移动与新电信:3G时代后，新电信将成为新移动最有力的竞争者，双方争夺的最终目标是行业主导者地位!争夺重点是移动市场增量和存量客户。在竞争中，新移动的客户和收入份额将无悬念缩水，甚至在集团客户市场面临被新电信整片收割的危险。新移动与新联通:移动与联通将维持原有的竞争关系，这种关系将一直延续到3G时期。由于联通重点市场同样面临电信竞争，与移动之间存在利益一致性，较可能达成“联吴抗曹”的市场默契。新电信与新联通:电信也将是联通最大的竞争者，联通低端用户市场直接面临电信的抢夺，原网通的业务也继续面临电信压力。(2)新电信发展预判发展方向:电信宽带与集团信息化发展迅速，但由于宽带与集团信息化占收入份额较低，以及移固替代导致的固话市场持续萎缩，电信需要寻求新的利润增长点来减缓移固替代的语音损失。因此获得全业务资质后，电信除了继续强化宽带领域的绝对优势外，还极有可能积极谋求移动领域的增长。市场切入:多业务运营经验、宽带市场的垄断地位、集团客户市场雄厚的基础、家庭客户品牌的良好影响力是电信的最大竞争优势所在。多业务运营经验与宽带市场的垄断地位有利于湖南电信采用捆绑方式进行市场竞争，集