销售的第一修练.docVIP

销售的第一修炼 上篇 电话销售技巧 目录 引言 第一章　推销电话至关重要 在推销方面，如果你无法得到第一次的面谈机会，你就一事无成。不管你干的多好，如果你进不了门，如果你无法安排好约会与人见面，你就推销不出去产品。 第二章　依据数据行事 A=P=S，既约定面谈=带来潜在客户=提高销售业绩，也可以表示为0A=0P=0S，既没有面谈，也就没有潜在客户，就没有销售业绩。 第三章　从哪里寻找线索 什么才算是一个潜在客户？一个潜在客户和一条线索之间到底有什么区别？让我们再仔细研究一下整个推销进程，看一看线索和潜在客户是从哪里来的。 第四章　电话销售的技巧 引起接电话者的注意，说出自己以及所在公司的名字，说明你打电话的原因，做一个认证性或者征求性的阐述，定好会面事宜…… 第五章　扭转乾坤 当你要求会面时，不会所有的人都说“好的”。但是，你应该记住非常重要的一点：有些人对你说“不，我不想见你”只是对你的提问方式给出的相应回答。 第六章　“台阶” 打陌生拜访电话中的“台阶（Ledge）”概念是我公司所特有的。顾名思义，台阶就是能在其上立足点的、能用于重回交谈立足点的东西。 第七章　掌控以第三方为例的电话和连环电话 以第三方为例的电话以及别人推荐的连环电话在标准的陌生拜访电话基础上稍有变化。研究研究，你就会发现他们对你很有帮助。 第八章　怎样有效留言 在这个声讯时代，你应该学会怎样留言才能提高对方给你回电话的机会。我将给出两个具体的、行之有效的方法。第一种办法可以让你有65％-75％到回话率；而第二种方法有效率为99％！ 第九章　后续电话 后续电话是别人要求你再次打电话时你所打的电话，目的是为了预约。 第10章　推销过程的四个步骤 每当我主持研讨会时，我都会问推销员的一个问题是：“第一个步骤的目的是什么？”第一个步骤的目的很简单，就是进入第二个步骤。同样，第二个步骤的目的是为了第三个步骤地实施，而第三个步骤的目的是为了第四步骤地展开。 第11章　成功推销的原则的 当代推销中三个最重要的词是：着迷、应用，执行。 附录1　推销电话范例　 附录2　陌生拜访电话范例 附录3　完整的销售情节范例 引言 推销成功的关键取决于你能否接近决策者。如果你安排不上面谈、无法登堂入室以其面对面地谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。这本书能帮助你赢得面谈的机会，并且能让你敲开对方的大门。本书及书中讲述的故事可以给你启发、激励你前进、保持你的信誉和能量极限，同时，它确实可以帮助你赢得面谈的机会。 在推销方面取得成功同时还意味着要懂得：事实上推销并不是以需求为推动力的。成功地推销还意味着你要意识到你的目标是找出人们做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做。成功地推销意味着帮助人们做得更好。如果你的推销达不到这一标准，或者你的产品并没有真正的帮助人们做得更好，你也不会获得成功。 推销成功的另一个关键是要懂得人们会以其人之道还治其人之身。开始会谈时，如果你问：你们需要什么？，他们最可能的答复是：我们什么也不需要。大多数情况下，客户根本就不需要你或你的服务。如果他真的需要你的话，他早就主动给你打电话了。 在这本书里，你将会看到，对这些问题我有完全不同的解决方法，这也正是本书经久不衰的原因所在。 我鼓励你把这本书从头到尾地看完，而不是刚读几页后就断言：这对我不适用。在过去的20几年中，这本书已经为我们公司直接或间接培训过50多万人提供过帮助，如果你给他一个机会的话，他对你也会有所帮助的。 我将会提供一些指导，帮助你最有效地使用本书。根据这些指导，我保证你会在你的推销工作中见到成效。这些规则一点也不复杂，他们是： 读完全书再采取行动； 不要拒绝新思维； 在读完本书72小时内实施计划； 尝试这一计划至少21天。 并且，一旦你开始阅读本书，请确保做到以下二点： 提前拟出你打销售电话的草稿； 实践、实践、再实践。 在我开始之前，我想先讲一个故事。几年前，我决定学习打高尔夫球。我去找乡村俱乐部的职业人士，告诉他我的想法。她说她可以教我如何开始，我们就去了练习场。她为我演示了如何把球置于球座上并且如何击球。我站在那儿，觉得非常别扭（也许说愚笨更确切）。我站在那儿，击球，我打的很不好。 然后他教我如何抓紧球棒，我感觉非常不舒服；他告诉我要如何站立，我依然觉得不舒服；他又告诉我该如何伸腿，这样我的站位才是正确的，我仍然很不舒服。我把球打进了网里，这一次我做的比以前要好一些。他说：就是这样！继续这么做。我在那儿练习，他在边上看。我练习，他纠正；我不停地练习，他不断地纠正。大约过了35～45分钟，他对我说：你现在已经掌握了。我想让你练习挥臂，不要想其他任何事，只练习挥臂。我们一周后再见面。我说：好的。 他走了。我一个人站在那儿，我又一次把球打进了网里。他教我的击球方法让我觉得很不舒