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- 2018-06-29 发布于福建
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招商地产2006年10月深圳市半山兰溪谷二期潜在客户分析思路及方法汇报
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要回答的问题 前言:本报告重点阐述下列五个问题,为保证客户信息的真实有效,我们采用深度访谈方式获取资料。 一、目前,我们的客户是谁? 二、客户的诚意度到底有多少? 三、潜在客户对竞争楼盘评价如何? 四、理想的客户群体构成模式是什么? 五、我们能从中得到哪些启发? 采用的工作方法 关于客户访谈调研方法及样本选择的说明 一、客户访谈调研的两个阶段 二、客户访谈调研的样本总量 三、对调研样本选择的综合评价 第一阶段:电话回访 调研方式:在深度访谈前,置业顾问与所属客户进行电话沟通,了解客户意向,并预约访谈时间。 第二阶段:深度访谈 调研方式:置业顾问与客户1对1访谈,了解客户背景及偏好后,由置业顾问填写访谈问卷。 通过本次访谈调研,一方面有利于维系前期客户,了解客户诚意度;另一方面获得了较全面的客户资料,使我们的调研结论能较真实有效,对下一步的营销工作具有指导意义。 问题一:目前,我们的客户是谁? 1.1 客户现状概述 1.2 访谈数据分析 问题一:目前,我们的客户是谁? 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响 1.1.2 项目月客流量、进线量及回访量分析 1.1.3 客户区域来源分析 问题一:目前,我们的客户是谁? 1.2.1 电话回访数据分析 1.2.2 深度访谈数据分析 客户群体分类标准 客户群体构成 客户群体AIO量表分析 X轴为客户生命周期,即年龄; Y轴为客户占有的社会资源,包含物质财富及社会关系背景; 本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体,主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。 问题二:客户的诚意度到底有多少? 2.1 客户诚意度判断标准 2.2 前期客户诚意度分析 2.3 潜在客户分类分析 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? X轴为客户生命周期,细分为年龄、子女状况、家庭类型、家庭生命周期; Y轴为客户占有的社会资源,细分为职务状况、收入水平、座驾情况; Z轴为客户购买本项目的意向度; 本节在利用深度访谈数据进行的X及Y轴二维分类的客户群体基础上,加入Z轴结合客户诚意度判断,从而得出本项目的潜在客户。 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题二:客户的诚意度到底有多少? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 3.1 竞争楼盘关注度分析 3.2 竞争楼盘优劣势分析 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 红树西岸建筑用材、智能化系统建设堪称深圳豪宅中顶级标杆; 超大露台赠送,尽享深圳湾美景,充分感受凭海临风的写意和畅快; 小区设有专门的宠物公园,充分展现人性化关怀; 主佣分区明显,豪宅大户设计,确实是亚太区公认豪宅; 无奈设计过于超前,叫好不叫座,销售一直未有起色。 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 景观优美的红树林自然保护区,大大弱化项目背面脏、乱、差的庞大农民房; 万科物业管理能力和水平,为万科楼盘销售增色不少; 万科现场展示方面的确是一直做得非常完美,但是在金域蓝湾的营销战术上,更有许多值得我们借鉴的地方:如抬高二期尾盘价格,暗示三期销售价格将大幅攀升,导致三级地铺二手房放盘价格水涨船高,为三期的高价入市积蓄势能,同时楼层价差显著,有效分流客户等。 问题三:潜在客户对竞争楼盘评价如何? 问题四:理想客户群体构成模式? 问题五:我们能从中得到哪些启发? 问题五:我们能从中得到哪些启发? 问题五:我们能从中得到哪些启发? 后记:本报告运用的客户分类分析的思路、方法及建立的相关模型仍有待完善,仅以此抛砖引玉,和各位同仁探讨交流。 二维分类法-来访客户 三维分类法-诚意客户 客户诚意度判断模
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