招商银行私人银行业务发展的策略.doc

招商银行私人银行业务发展策略第2章招商银行私人银行业务现状分析2．1招商银行私人银行目标客户概况私人银行在西方已发展了数百年，而在中国内地，还是近几年的事情，尽管面临诸多的挑战，但国内私人银行业务长势喜人。30年的经济高速腾飞，社会经济各方面都取得了辉煌的成绩，根据财富积累来源的不同，地域的不同，私人银行的客户特性也有所不同。私人银行业务是众多金融业务的综合体，在充分自由的市场竞争中，国内的私人银行业务须迎合客户特征，最大的满足客户需求。2．1．1私人银行发展的客户基础目前，中国正值历史上罕见的发展时期，国内生产总值从2006年的21．6万亿增加到47．1万亿(见图2．1)，5年内完成翻番；城乡居民人民币储蓄存款年度余额由2006年的11．7万亿增加到21．8万亿(见图2．2)，5年内差不多翻番。改革开放30年，中国经济的高速腾飞带来了国家的日新月异以及居民财富的快速增加，巨大的财富市场为私人银行业务的发展提供了无限机会与空间。伴随着国家“十二五”的开局，党的“十八大报告指出：“到2020年居民收入与国民生产总值(GDP)翻番”，确立了全面建成小康社会的目标，对于2010．2020这十年中国的发展以及财富管理市场，以商业银行为代表的金融机构有了更深的期待。中国可投资资产回在百万元以上人数的16％年均增幅及跃居世界第二的国民经济总量，已经从客观上给国内发展私人银行提供了财富管理的大盘基础。从最初的创业到巨额财富的积累，高净值人士的保值增值欲望不断增强，理财的市场需求也迅速扩容，消费和投资的概念也在现代社会物质极度充裕的背景下酝酿形成，个人财富管理乃至更高层次的私人银行业务需求也在这短短几年内迅速膨胀，中国私人理财需求开始“井喷”。根据中央财经大学中国银行业研究中心汇总权威数据而组建的高净值人群测算模型，在过去五年，全国个人可投资资产总体规模从2006年的36．1万亿元增长到了2010年底的86．7万亿，增长幅度为139．9％，复合年均增长率为24．5％。(参阅图2．3)2．1．2财富的地域分布特征2011年5月31日，波士顿战略咨询公司(Boston Consulting Group)在纽约发布报告指出，中国10％最富有的成年人占据41．4％的财富，这一比例在德国是44％，英国是56％，法国是61％，美国则高达69．8％，瑞士更高达71．3％。中国经济经历高速发展过程中，财富的雪球效应日趋明显，体现为社会财富向人群集2．2招商银行私人银行业务发展概况私人银行业务具有资本消耗低、财务成本可控、价值客户提升显著等特点，被誉为“财富管理皇冠上的明珠”，近年来成为同业在国内竞相开拓的新蓝海。2007年8月6日，在招行总行领导的正确决策下，正式推出私人银行服务，成为国内最早开办私人银行业务的银行之一。经过五年多的布局和建设，目前已在全国家25个大中城市建立了27家私人银行中心，已基本覆盖了全国主要经济区域。在为客户提供专业的财富管理的基础上，招商银行进一步完善了礼遇遍布全球的多项增值服务项目，让高端客户充分体验到“因您而变”的私人银行服务。2．2．1招商银行私人银行业务规模简介自成立以来，招行私人银行坚持专业水平与盈利能力同步提升的策略，经过四年的业务探索和稳步发展，招行私人银行业务逐步迎来了利润快速提升的新阶段。根据招行总行计划财务部管理会计对其私人银行业务全成本口径的收入分析最新结果，招行私人银行业务2011年上半年实现净利润3．44亿元，持卡私人银行客户上半年创造营业净收入6．34亿元，预计年底净利润将突破7亿元，盈利水平较去年大幅提升。经过五年耕耘，私人银行业务实现了“专业品质”与“盈利能力”的同步快速发展。截止201 1年6月末，招行私人银行客户数已达到14577户，较成立初期时的达标客户增加了11 l 70户，增幅为328％；管理总资产达到3151亿元，管理户均资产2000多万元人民币，私人银行客群和管理总资产连续四年保持了35％以上的高速增长。专业的投资顾问服务、开放的产品平台和完善的服务体系获得了同业、客户、市场的一致肯定，招行私人银行先后荣获《欧洲货币》、《亚洲货币》、《金融时报》、《财资》等权威媒体评选的“中国最佳私人银行”大奖，奠定了在国内同业的领先地位。2．2．2招商银行私人银行人才队伍发展情况招行私人银行5年多来，坚持“助您家业常青，是我们的份内事”的服务理念，近年业务取得了良好的发展，服务团队的专业能力也不断提升。优秀的客户经理与专家投资顾问组成的“1+N”服务团队遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”，为高资产客户提供专业的投资建议，在中国的银行业取得了良好的声誉。招行总行有一整套完整的私人银行客户经理入职培训、投资顾问工作方法的初阶和进阶培训、投资顾问跟班培训等培训体系，私人银行有效地打造了一支“内秀气质、外练武