简略房地产实战的技巧08.4.11.docVIP

简略房地产实战技巧为了进一步提高售楼人员的实战能力，现将我个人所知的关于在凤凰湖销售环节中所遇到的实战技巧与大家分享一下。一、接听电话礼仪1.接听电话礼仪服务标准目标语言非语言避免纸笔要就手前台上应预备好客户来电本和笔两响内接听任何电话响两声内，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用前台上的纸笔，即时记下）。早上好！XX花园，请问有什么帮到你？请问先生/小姐怎么称呼？摆放整齐；文具齐备；立即放下手头工儿；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；语气温和。询问式语气；脸带笑容。文件报纸和杂物堆放在台上，并把电话遮盖着。电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买欲不强时，语气立即显得为不耐烦、蔑视。2.处理电话礼仪服务标准目标语言非语言避免主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。口信如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来口信，包括：姓名（先生小姐太太）、电话号码、所属公司及欲留下之口信。复述口信向来电者复述资料道别向来电者道别。给客户，交代清楚。令来电者安心，确保资料准确。予以个人化的服务。不好意思：XX小姐走开了，我有什么可以帮到您？“X小姐走开了！请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请X小姐尽快回复您。李先生，让我重复一遍，您的电话是XX，想问X小姐昨天的单元确认没有。李先生，我会尽快请X小姐回复您的电话。如果有什么问题，您可以随时给电话我，再见！主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气。预备好留言约及笔，除记来电者资料外，同时应记下来电日期和时间。咬字清晰；发音清楚待来电者挂后才轻轻放下电话。推卸责任，一句不是我负责，不清楚，便挂电话。一句“她不在” 便挂电话；随意写在报章杂志上。含糊不清；只有“行了”来表示已记下讯息。催促对方挂电话；没说“再见” 便挂电话；重力摔下电话；未确定客户挂电话便大声疾呼。3.对来电查询客户进行电话销售服务标准目标语言非语言避免称呼来电者对姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划等）明白顾客需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。介绍交通路线介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回降低购买欲望。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决处理的速度。予人诚信的服务；予人专业的态度。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。予顾客体贴的服务。李先生，您相知道XXX花园的资料吗？我们位于XXXX，即XXX前面，看见整个XXX。李先生，想买个100平方米单元自住是吧，XX花园档次比较高，户型种类较多，有1房或2房，最长30年最少月供XXX元。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。您坐XX路车，在XX站下车；您坐出租车，在XXX广场前向东转达入，路口会见到好大个XXX的广告牌确定的口吻。专业态度；留意客人反应；重要介绍，不忘推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰；为对方着想。关心的口吻；礼貌的语言；有条不紊。蔑视的口吻；粗声粗气。一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不作促销；无精打采地回答。挂电话算了。即时挂电话，不加解释。4.电话接听重点信息的掌握1.第一：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。2.第二：客户能够接受的价格、面积、户型等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。5.注意事项1.销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2.广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3.广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2——分钟为限，不宜过长。4.广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。5.电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。6.约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。7.应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人员充分沟通交流。二．初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客，创造销售机会。在这个联合体，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户有买与不买的权利。1.初次接触的目的⑴获得顾客的满意⑵激发他的兴趣⑶赢取客户的参与2.要求站立姿势正确，双手自然摆簇，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。3.最