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营销团队应具备的条件 主讲人：刘宇 培训主题 日常工作状态 应具备的条件 销售岗位描述 操作流程纲要 一、日常工作状态 制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务。 定期电话回访客户，维护与客户间良好关系，促进公司与客户的长期合作。 热情解答客户咨询，并为客户提供优质服务，维护公司形象。 详细登记客户信息，及时反馈相关信息。（把每次沟通的情况记录清晰） 认真执行公司各项销售政策、制度，按程序办事。 遇到困难不退缩，不气馁，做到敢于面对问题，积极处理。共同努力建立富有朝气、凝聚力的招商团队。 自觉遵守公司各项规章制度，注意个人行为，如（不打私人电话，工作时间不上网聊天）注意团队形象。 讲求团队合作精神，同事间相互支持、互相帮助、相互理解、共同进步，杜绝议论他人等不良风气。 加强学习，定期交流业务经验，提高业务水平，提升能力，勇创佳绩。 不将个人不好情绪带入工作中，做到快乐工作，激情招展，高效利用工作时间。 认清项目总体任务及相关规则，明确招商指标及招商目标。 每日下班前将当天联络情况汇集到部门数据库中。专人负责当天监督与数据库汇总工作，并就当天工作情况如实向项目负责人汇 培训主题 日常工作状态 应具备的条件 销售岗位描述 操作流程纲要 二、应具备的条件 强烈的征服欲望，成功欲望和坚忍不拔的韧性及斗志。 流利的口头语言表达能力。 深刻的分析问题、解决问题能力。 敏锐的信息收集、处理、判断及反应能力。 丰富的行业知识。（经常要看行业新闻，新出台的政策） 培训主题 日常工作状态 应具备的条件 销售岗位描述 操作流程纲要 三、销售岗位描述 在电话中的语音、语气让接听者感觉舒服。 对于推销主题及产品卖点的叙述具有逻辑性及用词精准。 每日注定一个固定目标，发出一定数量的有效传真。 每日对10个以上意向客户发送有效传真资料。 抓住并珍惜每一次与客户沟通机会，全身心投入、热情高昂，将每一次电话沟通都当作对客户的一次精彩的即兴演讲，做到完美沟通。 电话沟通中准确把握对方心理状态及真实需求，并能根据对方需求展开心灵的沟通，把每个电话都当作与客户的一次浓缩的谈判。 创新语言沟通艺术，能打破公式化，常规化表达模式，做标新立异，极富新鲜感的沟通与客户产生共鸣。 每个电话开始前都要明确电话目的和电话缘由，清楚了解对方情况，针对不同客户采用不用的沟通技巧及沟通策略。 培训主题 日常工作状态 应具备的条件 销售岗位描述 操作流程纲要 四、操作流程纲要 必备基本功 台下功夫—— 台上功夫—— 台下功夫 项目内容的学习 精通文件内容从项目文件中提炼具有卖点，可打动客户的语言。 掌握行业相关知识如：行业背发展现、发展趋势及其与国内外同行的差距；具有影响性的代表企业及其相关情况；具有技术优势、市场优势的产品等。 了解行业近期所举办展览、会议、新闻及新出台行业政策。 了解项目主办单位及其项目相关机构（如行业协会）等背景。 目标客户细聊调查信息、收集信息 详实了解客户资料 客户企业的规模实力(如：固定资产、年销售量员工人数等)盈利情况、在行业中的排位及所生产产品档次；企业负责人相关情况。（还要知道企业的主打产品是什么） 企业产品在国内、国际市场的销售情况。 企业优势产品（如：专利、技术创新，获得荣誉等核心产品） 目标客户资料查找、信息收集渠道 参加行业展会，获取行业会刊及相关资料 搜索行业网站 搜集行业报刊、杂志、工具书 收集行业专业市场 经行业协会、行业客户再介绍 台上功夫 有效电话：指有准备有计划并能达到一定目的的电话。（大量的收集资料） 有效传真：可直接送达相关负责人手中的传真。 业务铺垫 再无法与相关决策者进行直接沟通的情况下对其下属或下属部门（市场部办事员、业务副总、办公室人员等）进行业务咨询（如采购产品可以通过技术部绕到你市场部）那个也是一种必要手段，为接下来销售成功起到一定铺垫作用，然而，这种沟通效率及成功率较低，所以称之为业务铺垫工作。是在电话业务绕不过障碍找不到负责人情况下的权宜之计。 准备问题 必须针对形形色色的客户可能问到的问题或疑虑问题，做事先充分的准备，做出系统的应对措施，以达到与客户沟通中充满底气，思维明朗清楚有条理，语言流畅有说服力。 意向客户的层层筛选；再千千万万个拒绝中寻找需求和认可。 与意向客户直接负责人谈判、签单。 催收定金和尾款。 后期服务和定期回访 * * 发现需求→引导需求→实现需求→服务需求