QF市场总监销售经理培训课程【策划精品】.ppt

――辉煌战绩 2000年，公司生产饮料224万吨，约占全国饮料总量的１５％，占全国“饮料十强”产量的３７％。 2003年，娃哈哈全年营业收入已经突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。 2004年4月“非常可乐”成功进入美国市场 娃哈哈的联销体 从经销商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。 联销体不仅加强了公司产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力,它利润逐级分配,保证各个销售商的合理利润,提高销售商的积极性,使其主动愿意销售娃哈哈的产品。 多元化战略 在饮料这一专业领域内多点开发。目前形成五大战略业务单位：奶制品（乳酸奶、纯牛奶）、水（纯净水）、茶、可乐（非常可乐、非常柠檬、非常甜橙）、八宝粥。 在国内的市场占有率，目前除了碳酸饮料屈居两乐，茶在追赶统一、康师傅外，水、八宝粥、乳酸奶均保持业内第一的地位，可以说是做一个成功一个。 * * * 3、Its industry matters, and how important it is? 可口可乐和百事可乐公司的成功不仅因为行业选择，更重要的是改造行业结构的能力。 4、How to compete smartly? 可口可乐和百事可乐的竞争杀的不是对手； 5、Industry economics are not universal. 先动优势的占据可能是百事可乐永远赶不上可口可乐的根本原因。 五.新产品开发战略 新 产 品 内 涵 新 产 品 开 发 步 骤 新 产 品 开 发 计 划 新产品内涵 定 义 具有完全新功能的物品或者现有功能的改进 新产品类型 1。全新产品，开创了全新市场，占新品10% 2。新产品线：使企业进入现存市场的新产品，占新品20% 3。现行产品的增补品：对企业现有产品线的的补充，占新品26% 4。针对新市场或细分市场推出的现有产品，占新品7% 5。现存产品的改善更新：提供更好性能或价值，占新品26% 6。降低成本：以更低成本提供原来相同品质产品，占新品11% 结论 大多数产品都是原产品的延伸或改进 比尔·盖茨技术创新－－－ 创造了菜单图像软件 　　 创造市场榜样 国美电器市场创新 35岁的黄光裕2004年胡润富豪榜首席105亿 成功的8字经： Narrow focus Buy cheap Sell cheap Dominant channel 上海盛大网络发展公司 　 01年7月30万人民币购买韩国 Actoz公司“传奇”代理权。 　　　04年2月9日，前微软中国公司总裁唐骏正式加盟上海盛大，出任总裁。 04年5月13日，盛大在美国上市，每股11美元。 　　　04年11月9170万美元收购Actoz股份29%。 　　　05年2月用2.3亿美元购买新浪19.5%股份。新浪第一大股东（四通0409HK）。 陈天桥：创新就是整合：对生产要素和生产条件进行新的组合，建立新的系统。(05年北京财富会议) 陈氏的梦想 中国的迪斯尼 互联网的迪斯尼 陈天桥成功的理由是什么？ 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（体制）。 发展要有新思路，改革要有新突破， 开放要有新局面，各项工作要有新举措。 体制创新，观念创新，内容创新， 　方法创新 产品分析为企业制定市场进入提供依据 1. 经过分析,留住现有的顾客.如,“更多的料”(方便面). 2. 经过分析,将顾客从竞争对手那里拉过来.如,“找网”(中国移动). 3. 经过分析,增加新的顾客群.如,“洗清污渍”(奥妙洗衣粉). 4. 经过分析, 拉住无消费意识的顾客.如,“星巴克”. 5.经过分析, 确定企业市场地位的消费群.如,“信用卡”. 不同消费者的个性特点 新产品购买者类型 个性特征 领先试用者（冒险型） 早期使用者（影响型） 早期追随者（稳重型） 后期追随者（多疑型） 最后采用者（保守型） 冒险、变革、非传统、独立性强 炫耀、追逐时髦、好奇、有影响、公众意见领袖 模仿、从众 怀疑、犹豫 传统、保守 “商务通现象”带给我们的启示 一、产品定位 “傻瓜”产品，越简单越美 二、品牌推广 先作概念，后做产品 三、渠道建设 成熟的渠道：精耕细作 ----城市区域独家代理制。只设立一名独家代理，授权代理商的区域大小与其销售能力挂钩，绝对禁止跨区域销售，实施谁投资、谁培育、谁受益的代理政策 ----向代理商提供一笔不菲的“启动包”——小到接电话的技巧、如何租最好的写字楼，大到公司的9个部门的规范设计和每天广告量的投