网络背景下优讯公司营销渠道的策略.docVIP

网络背景下优讯公司营销渠道策略三、优讯公司现有营销渠道现状分析(一)优讯公司发展概述优讯公司是一家立足于制造业，辐射其他行业的企业管理咨询公司。公司围绕制造业提供管理咨询、企业内训、公开课程、交流研讨等服务项目。公司成立于90年代末期，总部坐落于上海浦东陆家嘴金融区。优讯公司根据全球企业经济发展趋势并结合中国本土企业运营管理模式，研究并开发出具有针对性的管理课程与咨询运作项目。管理课程运作主要采取企业内训与公开课两种方式。公开课主要根据行业特征划分成七大课程体系，七大课程体系分别是:生产管理系列、工厂供应链管理系列、工厂品质管理系列、职业化教育系列、营销管理系列、人力资源管理系列和综合管理系列。企业内训主要根据企业培训需求，侧重于针对性与量身定做，确实为企业解决内部存在的问题，内训课程共提供12个知识模块。企业咨询方面主要为企业提供综合解决方案，并指导和监督方案实施。公司在5s、TPM、精益生产、品质管理、营销管理等咨询领域积累了很多实战经验与成功案例。十年来，曾为很多知名公司提供服务。优讯公司在不断为客户服务的过程中，也在不断提高咨询、培训团队的业务技能和知识储备，以便更好地为客户服务，应对各种挑战。伴随着网络营销在咨询、培训行业的普及，如何进行市场营销、优化自己现有的渠道成为公司必须面对的巨大压力和挑战。(二)优讯公司传统营销渠道、目录营销目录营销是指公司派发、邮寄商品目录、特定消费品目录和业务目录，一般是印刷品，但有时也有光盘或在线信息。(《营销管理》菲利普.科特勒，凯文。莱恩.凯勒)。雅芳公司通过目录销售化妆品，宜家家居通过目录销售家具，麦考林公司通过目录营销销售流行服饰。伴随着网络的发展，目录营销的成本越来越低，有越来越多的企业加入目录营销。目录销售是一项巨大的业务—因为现在人们正在逐渐适应通过查询产品目录册进行购物消费。例如，现在的婴幼儿产品、图书、小家电、教育培训等产品很多都是通过发布产品目录，进行产品销售。优讯公司通过建立一支外勤业务团队进行产品目录分发工作，以这样的方式进行产品、服务的销售和公司知名度的推广。公司有年度销售计划，计划中每个时间段目标市场的地理位置是不相同的，例如，一月份公开课目标市场在上海，二月份在宁波，三月份在天津等。外勤业务员根据销售计划设定的区域进行产品目录分发工作，他们到达指定区域后会对当地开发区内的企业进行地毯式投递目录工作。大多数情况是将资料交给人力资源部，并相隔一定时间后进行回访。如果企业对目录上提供的服务信息感兴趣，优讯公司会进一步对于获取服务的方式以及购买过程与企业进行深入的沟通。如果双方完成交易，外勤业务员即可获得业绩提成。这样的方式在初期获得巨大成功，外勤团队的业绩几乎可与电话销售的业绩相抗衡。但随着咨询行业竞争的加剧，网络的迅速发展，同时派发目录的公司越来越多，目标客户的行为也在发生变化，早期咨询公司很少，客户如果有咨询、培训的需求收集信息非常不方便，有产品目录送到手边如获至宝，减轻了人力资源部门收集信息的巨大压力。随着咨询公司越来越多，网络的普及，企业获取自己需要的培训信息越来越方便，咨询服务的产品目录逐渐不如当初那样受企业追捧。于是，通过人员派发产品目录的成本很难从这种目录销售的收益中获得补偿。现在的企业获取咨询服务信息非常方便，他们更需要的是如何从这些信息中获得性价比更高的服务。在这样的背景下优讯公司外勤业务团队不得不采取收缩战略。优讯公司也会通过公司的数据库分选出优质的老客户，通过邮寄的方式将公司的产品目录、新开发的课程信息以及针对老客户的优惠信息发送给优质客户。不过优质客户的标准制定并不容易，这样就会发生业务员为了自己的业绩指标随意邮寄产品目录而并没有认真甄别客户质量这个潜在问题。同时对于咨询、培训服务而言，产品差异性极大，客户关心价格的同时更关心服务质量。对于优讯公司老客户来讲完全可以接受优讯公司所提供的服务价格，他们对于价格的敏感性并不是很高，所以仅仅给予折扣并不能真正打动他们。优讯公司老客户是否与优讯再次发生业务往来主要有两点，一是否他们有这方面的需求，二是否他们认可优讯公司以往提供的服务品质。2、电话营销电话营销包括利用电话和呼叫中心吸引新顾客、向老顾客销售、提供订购和回答问题等服务。电话营销可以帮助公司增加收入、降低出行成本、改善客户满意度，并且可以维持和培养与老客户的关系，配合其他销售渠道开发、维护客户。虽然电话为营销工作带来巨大便利，成为重要的营销工具之一，但很多目标客户非常不愿意接到销售电话，对销售电话采取逃避的态度。由于网络带来了丰富而且免费的信息，所以人们获取信息变得越来越容易。这样的趋势弱化了以往电话营销传递信息的功能，现在人们更愿意根据自己的需要主动去搜寻自己需要的信息。当然现在电话营销还是销售过程中的重要方式之一，有其不可取代的一些优