未承保件如何解决.pptVIP

在开门红期间有个别未承保件 针对这种情况，列举几种出现的问题做个分析： ⑴投保客户需要体检——由于小问题导致客户不能、延期或加费的投保情况。 ⑵由于体检函回销不及时——超时回销，要重新填单投保的情况。 ⑶客户没有存钱，不想买了——面临撤件。 ⑴投保客户需要体检——由于小问题导致客户不能、延期或加费的投保情况。 这种情况的解决办法： 在填写保单之时就要和客户讲明有体检或是公司抽检。 有体检单下发的，要提早和客户商量体检时间并告知客户注意事项。 体检当天最好再次和客户联系或上门接，感觉客户状态不佳时（如前晚没休息好熬夜、晚餐有过量饮酒、感冒等），可告知客户改天再安排时间体检，以免让不适造成不能及时承保。 ⑵由于体检函回销不及时——超时回销要重新填单投保的情况。 遇到客户体检有忘记带有效证件、没有在体检单上签字等，造成体检单回销有问题，业务员要尽快联系客户，上门说明情况并替客户办理，一旦前后拖延时间较长，公司会取消本次投保。 出现这种情况客户会对业务员对公司都不满 以上两种情况最终用周到的服务就可以解决. 可见----做保险诚信、服务很重要！ ⑶客户没有存钱，不想买了——面临撤件。 这个问题相当于煮饭煮出来“夹生饭” 要想饭好吃要下功夫。 即使这样最终客户不买，我们要反思自己的销售保险的过程中有哪些需要加强的。 寻求解决办法： 首先，要在交单后及时做追踪。 其次，恐怕要多次沟通 重点：需要了解不存钱或不想买 的真正原因 不愿购买的原因 家里成员之间没有做好沟通，产生分歧。没有和家庭经济做主的人沟通，她（他）反对。 解决方案： 直接上门再次作计划书说明于解释，最好召集家庭成员都能在场。可能要多次沟通。 不愿购买的原因 遇到其他保险公司的销售员，对本产品产生疑问。或某些讲法受到别家公司的反驳，显得不够专业。 解决方法： 带上电脑打开公司主页，让客户体验E行销和我们的健康管理，突出强项。 业务员的自信和对公司及产品的认同感会感染到客户，会直接影响客户的决定。一人的分量不够可以请讲师或组训陪同（他们对公司的讲解会更加到位） 不愿购买的原因 客户本身对产品认同不足，销售时有强推的性质。 解决方法： 由于前期的销售过程显得匆忙，只求让客户签单。客户没完全认同，签完之后可能会不存钱并躲着业务员。找理由请求主管或其他经验多的人陪同拜访，当首次拜访要真诚，不能马虎，解决客户疑问。 不愿购买的原因 对业务员的服务不满意，或业务员自己的承诺没兑现 解决方案： 主动承认服务不到位，强调服务会不断改进，树立客户的信任。也提示业务员承诺要有依据，切记盲目。最好带上小礼品，对客户的意见表示感谢。 不难看出，出现这些情况时，才会想到原先的销售过程有问题。 在许多业务员身上都会发生以上的问题，包括老业务员，说明我们的专业化的销售能力要不断提高和改进，服务意识要加强，重点——在销售过程中销售的是客户的需求。 2011-2-15 谨记： 促成只是临门一脚， 功夫在过程。