深圳卓越维港的的策划大赛作品展示.ppt

项目不受认可或卖的不好，习惯性认为是推广问题（媒体或广告内容问题），很少注意到直接与客户对决的 自家“业务员”的问题； 决策者认为：业务员反应客户价格认知度低是理所当然、习以为常的，他们当然会”压价“； 开盘后看销售业务才能判断业务员好坏，进行淘汰。 经验主义操盘观念认为 维港认为 把营销仅看作推广工作已经非常局限，问题很可能出在 “自家”身上； 业务员反应客户价格认知度低是业务员的失职；不能成为借口和理由； 以开盘业绩为考核，为时已晚！在开篇前就应以考察客户价格认知度高低作为业务员淘汰标准。 5 成交不是“选择是否”， 而是 “选择一二” 进入销控区之前—— 选房等候区：4名美女模特分别手捧4款卡地亚的包和万宝龙的笔，供已进入选房等候区的客户挑选，客户先选喜欢的礼品款式，然后由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入销控区；给足客户面子，满足其虚荣心，同时也给客户以压力，使其不好意思不选房再将礼品和礼仪小姐退回；保证进入销控区的客户约80％的成交率。 选房前先选礼品，引诱客户放松防备，踏入成交陷阱 礼品只是成交后回馈的小形式，或只是变相降价的玩意而已；从未意识到礼品赠送形式及顺序的调整，也能成为成交的筹码！ 经验主义操盘观念认为 维港认为 不提供单一礼品，单向赠送了事，提供多款礼品，供决策欲、选择欲强的豪宅客户自己选择； 把此环节顺序由成交后调整至成交前，可顺利帮助客户进入迅速 “下定”的心理状态；由简单的选礼品到复杂的选房，由浅入深，顺利下套。 6 决定推售策略的不再是“营销方”， 而是“客户方” 开盘前3天收到了预期之外的理想市场效果， 市场回应热烈！开盘前3天北区筹量激增至560个； 客源的充足坚定了北区销售的信心，但项目组亦考虑到将有较大比例客户选不到房；在市场瞬息万变的当下，如何可最大限度地利用客户资源，尽量减少浪费？ 南区别墅 南区高层 9－11＃ 北区高层 1 2 3 南区高层 12－13＃ 2 高层开盘前1天凌晨2点，根据认筹客户超标的情况，临时决定建议加推南区两栋； 上午11点，花费半小时制作价格表（边制作边商讨均价）； 下午2点，加推单位价格表由专车送抵卓越集团董事长手中（营销骨干跟车）； 下午4点，盖好章的价格表送返维港售楼处，开始通知客户现场算价。开盘当日实现了高层销售奇迹。 相信我，就交给我！ 内场选房人潮 【8月3日，第一批高层开盘】 外场等候区人潮（当天到场客户500余批，千人左右） 高峰时段：700余辆停车（临时利用了项目东侧教育规划用地方才解决众客户停车问题） 北区4－7栋销控情况（前200批客户主力消化单位） 南区12－13栋销控情况（后200批客户经引导后消化单位） 在4、5栋（两梯两户）单位消化完毕后， 未选到房的客户在热烈气氛的包围及主销人员的引导下，选择了原本认为价格太高不可接受的12、13栋的单位。 12.13栋与北区高层价差 约3000元/㎡ 以南区高层产品为筹码，印证北区高层物超所值； 以北区高层带来的超人气为筹码，印证项目整体价值。 风借火猛 火助风威 ——南区12－13栋价格的高企，坚定了客户购买北区的信心！使北区单位更迅猛地冲量出货！ ——北区高层单位的热销及部分热门单位的售罄，使未能选到房的客户在北区热销的灼热氛围下，由主销人员引导购买南区12－13栋高价单位，成功地利用“天时”实现了更多“剩余价值”！ 必须先研判，出具报告，汇报讨论数轮后，方可决策，继而执行。 客户决策过程跌宕起伏，曲线式动态进行。“老鼠”狡猾多变，并非静止等待捕捉； 差之毫秒，谬以千里； 一个项目的成功营销需要务必建立一支同心协力的营销团队包括合作公司。营销团队协调度、信任度高，才擅于打快仗、狠仗、被动环境仗； 营销人凭借专业实力应针对市场变化迅速做出拿捏到位的决策反应，及时抓住营销关键时间节点！而非因时间紧迫固守既定的决策，不向决策人反应； 决策人在关键时刻应充分相信手下营销团队专业判断，不应恪守必须先形成报告、提交报告并汇报数轮后方可决策的形式主义，只有充分的信任与当机立断方可避免良机错失。 经验主义操盘观念认为 逆市实情 维港认为 开风气之先，创逆市传奇 2008年6月15日，第一次开盘，别墅销售7个亿，我们定位了本片区高端别墅的价位，定义了卓越维港的高端市场形象 。 2008年8月3日，第二次开盘，高层销售9个亿，我们实现了后海湾片区的量价齐升，赢得了同片区开发企业的尊重，更重要的是，我们稳定了片区的市场信心。 2008年8月，卓越维港以349套、36274.63平方米、9.15亿的业绩夺得2003年以来，全市唯一一个单月套数、冠军、金额三料冠军）。 2008年12月，卓越维港开盘仅6个月就突破了年度20亿销售额！（超额完成全年原定17亿的既定销售目标） D’lites 校园舞蹈大赛执行方案 效果预