【广告策划】店面销售技巧.pptVIP

成功销售三种精神 第一章　周会准备和目标设定 周会的意义 提升士气 解决问题 确立目标 演练技巧 周会的议程 检查仪容仪表 总结上周工作 设定本周目标 提出营业要求 观察不良情绪 安排日常事项 产品知识培训 激励表扬优秀 加油努力结束 周会的创新议程 比如： 把培训的理念和方法引入早会 故事，游戏，音乐，演练 把直销激励的方式引入早会 　　　　　　您的创意更精彩！ 销售目标指定的ＳＭＡＲＴ原则 Ｓ－－现实性 Ｍ－－可衡量性 Ａ－－挑战性 Ｒ－－相关性 Ｔ－－时效性 第二章营业代表的顾客观察技巧 －知己知彼，百战不殆 观察的安全距离 1.安全距离 一米以外 2.避免疏远距离 三米以内 观察的内容 1.观察顾客时要自然大方 年龄 性别 服饰 语言 肢体语言 2.观察顾客时要有感情投入 分析顾客的类型,确定应对的方法 换位思考预测顾客需求 情绪差异购买心理分析和促销策略 1。沉静型 2。温顺型 3。活泼型 4。激动型 顾客分析的方法 望 闻 问 切 观其行，闻其言 问其需，切其求 第三章 开场白和暖场技巧 －好的开始是成功的一半 购买过程及营业代表的任务 接近顾客的七个时机 接近顾客的五种技巧 开场白的四种方式 开场白的要求 微笑 主动 热情 接一待二顾三 暖场的技巧 赞美 寒暄 寻找赞美点 1。赞美不同年龄的顾客 老年人 中年人 年轻人 2。赞美女性顾客 身材 容貌 皮肤 外貌 头部 装饰物 3。赞美男性顾客 外型 外表 内在 赞美训练 养成赞美习惯 赞美演练 第四章 销售沟通的探询技巧 －望闻问切把好脉 为什么要探询 探询=询问+聆听 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 探询顾客需求的五种方式 询问 聆听 观察 思考 核查 响应 发掘顾客需求的技巧—SPIN技术 SPIN 的顾客心理学基础 “痛苦学说” “泽伊加尔尼克效应” SPIN 寻找顾客的痛处—背景问题S 揭开伤口------------难点问题P 往伤口上撒盐------暗示问题I 给伤口抹药---------示益问题N SIPN案例 1 2 3 业代“七不问” 不问年龄 不问住址 不问经历 不问学历 不问婚姻状况 不问收入状况 不问身体状况 聆听=眼睛+耳朵+心 聆听的五个层次 聆听有五个层次，分别是： 如何聆听顾客的话 对顾客的话表示浓厚的兴趣 站在顾客的立场去理解 理解顾客所讲的内容 理解顾客的感情成分 理解顾客的隐含成分 反复思考听到的信息 勇于发问，检查理解力 增强记忆，做笔记 聆听的基本技巧 对顾客的话题感兴趣，用愉快的神态倾听 如有不懂处就反问确认一下 善于在恰当的时候提问催促下文以示感兴趣 用语言＋眼神＋表情等身体语言向顾客表达 不要打断，耐心听完 不要有小动作 客观的听 聆听的艺术 春眠不觉晓，处处闻啼鸟。 夜来风雨声，花落知多少？ 你会听吗？ 你用那里听？ 弦外之音 高山流水与对牛弹琴 回答顾客的问题 步骤１．列举大多数顾客都可能提出的问题 步骤２．研究每一个问题的答法和说明方法 步骤３．提炼成通用的答案并在实践中检验 步骤４．推广和进一步研究要改善的部分 步骤５．改善，修正和丰富 应答的方式 肯定式回答 谦恭式回答 幽默式回答 比较式回答 应答的基本技巧 促进法 迂回法 暗示法 应答的原则 简单明了 耐心细心 眼神专著 不要打断，指责 不要随意承诺 不要使用极端用语 不要争执 面对沉默者的开场技巧 生活切入法 产品示益法 暗示法 产品操作体验法 第五章 　产品说明和演示技巧 －做个好“演员” 成功推介的三大法则 一．作好充分准备 １．不怕拒绝 ２．祥解产品的卖点 ３．产品自信 ４．熟知产品介绍的技巧 二．眼见为实，感同身受 １．视觉刺激 ２．触觉刺激 ３．听觉刺激 三．有地放矢，目标需求 １．关注顾客个人 ２．着力宣传，诱发兴趣 ３．发现明确引导新的需求 提炼商品的卖点 提炼独特卖点 卓越的品质 显著的功效 著名的品牌 优越的性价比 特殊利益 完善的售后服务 产品说明的原则 １．遵循Ｆ－－Ａ－－Ｂ的顺序 ２．珍视产品的价值 ３．从低价位到高价位 ４．为顾客利益着想 ５．说明介绍简单明了 ６．强调顾客的利益 ７．不要攻击其他品牌 产品介绍的常用方法 １．特色介绍法 ２．加减乘除法 ３．优缺点对比法 ４．运用第三方例子 ５．试用 产品介绍的技巧 １．ＦＡＢＥ法 Ｆｅａｔｕｒｅ　　　特点 Ａｄｖａｎｔａｇｅ　优点 Ｂｅｎｅｆｉｔ　　　利益　 Ｅｖｉｄｅｎｃｅ　　证据 举例：我们的电视很清晰，因为我们采用了世界上最先进的液晶技术．您购买了我们的电视，决不