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销售团队管理浅见 目标与业绩管理 在制定出各区域及人员的科学合理的销售目标后，如何去实现目标，使团队取得好的业绩，是总监、经理的核心管理工作。 业绩提醒 （1）、大区助理每周分发周业绩表，各区域及时了解本周业绩达成情况。 （2）、经理在每周例会上与销售人员沟通业绩达成情况，分析业绩达成不理想人员的原因，并针对问题给出指导意见。 （3）、总监每周与经理沟通业绩达成情况，对达成较好的区域给予表扬，以提高积极性；对达成不理想的区域分析原因，给出意见及建议。 2、销售预测 （1）、每月由文员根据销售人员管理工具、月度行动计划与每位销售人员沟通下月可能采购的项目情况，填写销售预测表；并于次月填写上月实际销售情况、预测准确率等数据，供经理参考、分析。 （2）、经理对支撑目标的主要项目与销售人员沟通下步行动计划，经理要深度参与大项目的运作，帮助提升客情、热度。 （3）、总监对支撑区域目标的大项目与经理沟通下步行动计划，总监要参与大项目的运作，帮助提升客情、热度。 3、项目储备 （1）、每月通过各种渠道搜集项目信息（文员网上搜集、公司总部提供、业务现场搜集、设计院、成套厂、经销商等处了解），经理安排人员落实项目情况并跟进。 （2）、每月项目/大项目储备不合格的区域和人员制定项目/大项目新增计划。 （3）、经理在每周例会上与项目/大项目储备不合格的人员沟通项目新增计划的执行情况。 （4）、总监与项目/大项目储备不合格的区域经理沟通项目/大项目新增计划的执行情况。 （5）、经理、总监对上月的项目新增计划达成情况进行分析，与相关人员沟通其执行难点，指导达成项目储备合格。 4、热度提升 （1）、每月制定大项目热度提升计划，明确经理、总监要参与的大项目及下步行动计划。 （2）、总监与经理沟通大项目热度提升计划的执行情况。 5、重点客户 （1）、总监、经理对战略重点客户，如地铁、电厂、十大地产、十大公建、十大工业、供电局等要组织人员紧密跟进，每月检讨进展情况，制定下步行动计划；总监、经理要及时参与进去，充分调动资源，力克战略重点，树立区域样板工程，扩大市场影响力。 （2）、设计院专员、成套厂专员每月制定客情提升计划，列出计划提升客情的对象；总监、经理对设计院、成套厂、安装公司、分销商要参与拜访、客情攻关、洽谈合作。 （3）、总监要与重点院的院总、所总、主设保持良好客情；经理要多参与拜访、宴请设计师，协助设计院专员做好设计院的客情工作，争取重点优质项目的上图及更大的上图量。 （4）、经理要协助成套厂专员做好成套厂的客情工作，争取更大的合作面。 二、计划管理 1、月工作计划 （1）、总监、经理根据年度行动计划、季度绩效改进计划、管理工具等制定月工作计划。在制定计划时要认真思考提升业绩的途径、当前存在的主要问题等，制定切实可行的计划。 （1）、总监对经理的月工作计划认真审核，指出工作重点及方向。 （2）、经理对销售人员的月行动计划认真审核，指出工作重点及改进方向。 2、周计划 经理在周例会上与销售人员就周计划进行沟通，给予工作指导。 3、总监、经理对下属工作计划执行不力者进行沟通、帮助。强调计划的执行力，不仅要有计划，所有计划都要检查执行情况，制定改进措施。 销售过程管理 各级人员对管理工具、CRM要高度重视、充分理解，并运用管理工具做好对项目、客户的跟进管理。 经理对水分较重的管理工具要打回重写，对项目储备不合格、跟进过程不力的销售人员要及时沟通、指导。 总监对管理工具中反映出的问题要及时与经理、销售人员沟通、解决。 总监、经理要深入大项目的跟踪，在陪同拜访、客情攻关中发现问题、及时给予指导，帮助销售人员提高销售能力。 销售会议管理 季度述职会议 通过季度述职，认真总结过去、规划未来，制定明确具体的改进计划。 月例会 通过总监、经理、区域人员月例会，认真总结存在的问题，明确工作重点、方向。 周例会 通过区域周例会，解决当前存在的主要问题，经理与销售人员沟通下周工作重点。 组织管理 总监、经理对重要岗位的缺编、不稳定要高度重视。人员招聘要有紧迫感，与大区行政主管一起做好简历筛选、人员面试工作。 总监、经理要将每月业绩为零及连续数月业绩为零的人员列为重点关注的对象，给予及时指导，帮助其提高业绩。 总监、经理对团队人员的工作状况、思想动态要及时了解、对存在的问题要及时沟通、解决。 总监、经理都要对企业文化的宣导、团队良好氛围的形成，随时给予正面引导；不断激励团队积极进取，保持高昂斗志。 总监、经理做好制度/流程培训，让团队充分理解、熟悉，提高执行制度/流程的执行力。 总监、经理做好团队销售培训，不断进行产品知识、销售技巧等培训，提高团队的项目运作能力。 每周总监与经理做一次例行沟通，了解各方面情况。 每季度总监就团队管理方法组织一次经理视频交流会。针对问题对经理进