模仿商务谈判话语的多模态研究.pdfVIP

摘要 模拟商务谈判话语的多模态研究 本文从多模态话语分析的角度，主要以Norris的多模态互动分析理论为框 架，对模拟商务谈判比赛中参赛人的多模态交流方式进行分析，旨在发现表意模 态之间的关系，以及各种模态在竞争式谈判策略和合作式谈判策略中的异同。 本研究所选择的研究对象为三场模拟商务谈判比赛录像。运用ELAN这一 多模态分析软件对模拟商务谈判过程中谈判人的话语、头部动作、眼神、姿势等 模态的变化进行客观的总结，并对本场合下各种模态的功能进行总结与描述。 研究结果表明，合作式谈判策略中的头部运动比较多。谈判者在合作式谈判 策略中应用更多的点头动作，而在竞争式谈判中，谈判者倾向于应用更多的摇头 动作。在合作式谈判策略中，谈判人员之间会有更多的眼神交流，而在竞争式谈 判中，谈判人员通常会避免正面的眼神接触以避免冲突升级。虽然本研究并未在 手部运动的频率上发现两种策略存在明显差异，但是经过案例分析发现，手部可 以通过一些特殊姿势对谈判策略产生很好的辅助作用。 本研究结果有助于我们更好地理解多模态互动机制以及各种交流模式在不 同谈判策略中的运用，同时为商务谈判和商务语言的教学提供借鉴。 关键词：多模态眼神头部运动姿势功