营销推广的方案第四部分.docVIP

PAGE 第四卷 销售部署卷目 录启盘策略安排短平快的销售策略……………………………………………………………………50价格策略——价格与价值的和谐统一………………………………………………51售楼处内部布置清单…………………………………………………………………55启盘工作组织销售策略安排…………………………………………………………………………57基础材料准备…………………………………………………………………………59附件一、销售培训计划 ……………………………………………………………………61附件二、销售管理制度 ……………………………………………………………………63第一章 启盘策略安排一、短平快的销售策略楼盘销售的特征首先是让消费者通过媒体知道楼盘的存在，对广告中所宣传的楼盘感兴趣，形成初步的印象概念，考虑地段、环境、价格、安全等因素是否适应自己的需求，是否愿意花钱去订购，其次才会到现场看楼，听取销售人员的介绍，从而针对具体楼盘，找出与印象中的差距，并与同类楼盘进行比较，最后决定购买，交订金，完全接受该楼盘。所以销售前须建立一个完整的开盘计划书，以确定能吸引、打动、稳定消费者。本项目采用“短、平、快”的销售策略，配合强力度的推广手法，力求在较短时间内迅速消化完毕，实现资金快速回笼。短：本项目规模小，开发周期及销售周期短，营销及推广操作及时、迅猛，启动期前的蓄势以及围盘销售时间都不会长。平：由于项目操作时间有限，营销推广过程要求平稳迅速消化，预计自启动后就保持较高成交率。在价格、销售控制方面不会有重大调整。快：主要目的为了实现快速回笼资金，在操作过程中必然加强销售执行力度，完善售后服务工作，签定各种合同，办理按揭手续。二、价格策略——价格与价值的和谐统一合理实行价格销控策略是行销的关键环节。在这个市场经济年代，在这个市场竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备所有商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。一）纵向价格策略——促进稳固增值：低开高走，稳步上升1、纵向价格策略一览目前市场上存在的价格纵向策略主要有以下几种：高开高走：主要适用于比较紧俏或市场紧缺产品，或定位极高的项目。如：湖畔之星、汉府雅苑、万科·金色家园等。高开平走：主要适用于市场紧缺，前景一片看好，销售周期很短，难有足够时间提升价格的项目。如：绿城新贵、锦江丽舍、东庭等。平开平走：主要适用于在比较不受认可的地区，定位比较低的中低档项目，政府企业运用较多。如：积善小区、高教新寓等。平开高走：主要适用于市内比较成熟的地段，规模比较大，周期比较长，定位比较高的项目。如：圣淘沙花城、王府花园、金鹰国际花园等。低开平走：很少用，大多是在项目尾声阶段使用，如一些低价楼盘清盘优惠的手法。低开高走：这是在目前市场上被广泛运用的模式，特别适合在一些发展潜力比较大但目前尚未成熟的地段上的大规模项目。2、本项目纵向价格策略对于本项目而言，低开高走无疑是价格策略的首选。 低开：在区域逐步成熟，竞争激烈情况下，又急需快速回笼资金，则适宜用“不吓人”的价格来启动并试探市场的认可程度，而且容易引爆市场。高走：则是顺应地段认可度与成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造决策紧迫感。目前比较新颖的低开高走具体操作手法主要有以下几项：根据销售时间提升价格。很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣，并每月度上涨1%。根据工程进度降低折扣。利用期房销售工程进度的劣势，既然购房者都愿意购买看得见的房子，那么，在房子形状逐渐浮出水面的时候进行提价。从正负零开始往后，每到一个工程结点就把折扣降低一个比例。根据销售进度提升价格。销售进度可以理解为房屋去化的比例。销售进度可以反应出购买者对项目的认可程度，如果项目销售顺利。那么设定数个进度比例值。如：50%、80%、95%、清盘（当期）。每达到一个值就进行合理的提价与调价。根据房源去化提升价格。房源去化比例是反映客户对房源的认可程度，对于去化比较快的房源，应该加以提价控制，这也是销售控制的需要。二）横向价格策略——极优性价组合：寻求价值与价格的统一1、横向价格策略一览而对于横向价格策略，也就是在同一时间线上，各房源的价格策略。目前市场上主要存在这样集中横向价格策略形态。统一价格在房地产行业初始阶段，同一小区各房屋的价格大多雷同，一是因为没有个人商业购房情况，二是当时房屋的各方面构成比较简单，只满足居住要求，没有什么差异。目前除经济适用房使用此定价方法外，有些高价项目也采用了这一定价策略，全部以高价格推向市场，先到先选高价值的房源的手法确实具有一定吸引力。总价策略在一些高档房