反拍卖采购怎发现卖品的成本区间.docVIP

反拍卖采购怎样发现卖品的成本区间 国资委产权管理局副局长 邓志雄 ????在《一种革命性的采购方法》一文中，我们对反拍卖采购做了一个总体性的描述。其中谈到，反拍卖采购能有效地帮助买主发现卖方商品的成本区间。本文中，我们一起来看看反拍卖采购过程中卖品的成本区间是如何一步一步被揭露出来的。????1、背景——买方市场????人类进行商品交易的历史已经有成百上千年了。为什么直到最近这次世纪交替时，才产生了反拍卖采购方法呢？这是因为，直到上世纪90年代，市场交易才具备了反拍卖采购方法产生所需要的三个条件。其一，全球市场形成。90年代初，苏东市场解体，结束了世界市场被瓜分为两大板块的历史，全球化的经济贸易市场随之形成。这使采购者充分发现卖主的可能性大为增加。其二，买方市场形成。由于先期工业化的西方国家生产能力过剩，加上经济改革使中国和新兴工业化国家的生产能力迅猛增长，到90年代中期，全球化的国际市场很快变成了一个买方市场。这使众多卖方之间的销售竞争变得空前激烈，为买方有效利用这种竞争创造了条件。其三，国际互连网形成。90年代初期，美国率先走上信息高速公路。到90年代后期，互连网覆盖全球。这使市场交易的信息传递空前便捷。在全球化的买方市场环境中，互连网使市场竞争更加激化。正是在这样的背景下，一种专门帮助买方充分利用市场信息和买方权力，借助互连网挑动众多卖主激烈竞争而从中获利的新型采购方法诞生了。????2、前提——买方主动????全球化的买方市场为买方主动提供了背景，但并不能使买方主动在交易中自动实现。具备强烈的买方主动意识，并有效地创造出买方主动的交易氛围是成功挑起卖方竞争的前提条件。????在漫长的卖方市场的历史中，卖什么、卖给谁、怎样卖都是由卖方决定的。卖方在交易中是规则的制定者，具有很大的主动权，卖是一种权力。进入买方市场后，买什么、买谁的、怎么买应该由买方决定。买方应在交易中成为规则的制定者，掌握交易的主动权，买应成为一种权力。但是，历史有其巨大的惯性，历史的交替要有一个过程才能完成。一种商品是否处于买方市场也会随着市场供求关系的变化而不断变化。卖方主动作为一种习惯和一种利益，不会轻易地自动退出交易过程。现实中更常见的情况是，虽已处于买方市场，但交易中却依然是卖方主动。????买方主动的第一个要求是买什么由买方决定。这意味着交易物品的数量和质量由买方来认定。卖方不再只是按自己的想法来大规模地生产某类产品然后卖给用户，而是要按用户要求根据订单规定来组织生产。当然，买方认定的东西，可以是定制的，也可以是通用的，关键是要符合买方需求。????买方主动的第二个要求是买谁的由买方决定。这意味着买方按自己的利益要求对众多卖主进行挑选。例如，在质量、服务、供货及时性、交易可持续性等因素一样的情况下，买方按价格高低来选定供应商。谁的价格低，就与谁成交。????买方主动的第三个要求是交易规则由买方决定。即怎么交易由买方说了算。交易规则包括卖主资质认定、价格形成方式、钱物交割方法、质量检验方法、售后服务方式等一系列商务要素的具体规定。它们都应由买方为主来作出约定。????在反拍卖采购中，除了价格形成方式外，其他商务要素的确认与一般的采购过程是完全一样的。在价格形成方式上，反拍卖采购采取让众多卖主异地同时向下竞价的方法来帮助买主实现买方主动。这样一种只对价格实行B2B的电子商务安排，是我国各级政府部门与绝大多数企事业单位现有的IT技术水平和市场信用水平已经能够支持的。因此，反拍卖采购已经具备在我国广泛推广的市场基础和技术条件。????3、比较——招标采购????考察分析一个事物的方法，有黑箱方法和白箱方法之分。所谓白箱方法是通过解剖考察了解事物内部的具体结构和成分来认识该事物。所谓黑箱方法则是通过观测事物的输入信息（外界对黑箱的影响）和输出信息（黑箱对外界的反应）来研究和认识该事物的功能和机理的科学方法。在本文的分析中，我们将看到，对于市场交易中的价格或成本问题，用黑箱方法来分析效果会更好。????在商品交易中，商品的价格是倍受关注的东西。计划经济时期，人们认为商品的价格是可以用白箱方法获得的。商品的价格围绕其价值上下波动。商品的价值则由生产这种商品的社会必要劳动时间来决定。社会必要劳动时间又可由当期社会平均的生产规模和技术水平来求得。然而，各社会主义国家几十年的社会实践证明，用这种方法制定的计划价格即使在相对封闭的国内市场上也是行不通的。相对静止的计划总是套不上生产和交换的不断变化。????在市场交易中，商品的成本属于商业秘密，因此更难用白箱的方法获得。在一对一的商业谈判中，那些由卖主告知的所谓成本价，当然不可能是真的。????为了了解卖主的产品成本，人们想了不少的办法。比值比价采购和招标采购是在反拍卖采购法问世前两种较