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接 近定义：营销员让准客户体会他（她）的服务价值（包括专业服务价值及附加服务价值），并与准客户建立了信赖关系。客户会不会向你购买在初次见面的三十秒内就已决定!考流程：心理测试：填空：现在你的机会终于来了！你终于一对一地出现在你的准客户面前。要知道你最多只有几分钟完成（ 第一印象 ），密切注意你的（言行举止）表现（ 专业 ）和（ 热忱 ），确定要采取（ 谈话主控权 ），让你的准客户知道你想（ 坐哪里 ），而且你希望他们（ 坐哪里 ），这个方法的目的在于（ 便于收集客户资料 ）。塑造完美个人形象：仪表、谈吐、肢体语言、细节一次成功的谈话，并不一定要表现出机智的妙语或雄辩的口才，关键在于进行感情交流和思想火花的碰撞。谈话中的细节：面对众人讲话时，视线要注视对方；用倾听创造自己的成功形象；三思之后再开口；注意力集中，正确分析对方谈话的真正意图；围绕一条主线，太多的分枝会让你控制不好时间；用词的恰当，适当的幽默会增加你的魅力。微笑：你笑一下，客户的心就为你跳一下 点头微笑，才能低头捡到钞票赞美：穿着、办公室1、发自内心地说出你的感受2、指出一点或一个方面与你的感受相符的地方3、提出一个相关问题收集准客户资料定义：营销员了解准客户各层次的资料及需求并激发其购买的意愿目标：个人资料：家庭、单位、纪念日、配偶、子女、战友…….感觉类资料发现客户的需要找出客户的费用预算要求转介绍沟通的三个层次1、非正式的层次（不会产生任何风险，可说是不经过思考便进行的沟通，通常是初次见面） 例：嘿！你好吗？2、点头式的层次（风险低，是属于一种事实性资料的沟通）例：请问您从事那一行？结婚了没？3、深交式的层次（具有高度的风险，它牵涉到感情及想法。这种类型的沟通通常发生在彼此信任的人身上）例；您对孩子的未来是如何安排的？您的企业将来回遇到那些风险？如何防范？优秀的营销员时常回让人感觉神奇。其实他们只是在将非正式层次的沟通导向点头式沟通，进而达到深交式沟通的这段过程中，不断地建立对方对自己的信任感。点头到深交的问话（透过询问某人事实性的问题来进行练习，然后再问他们一个感情性的问题来支持他们的说明，这样才能获得更多的个人资料）你几岁？---你对现在的年龄有何感觉？你有几个孩子？----你比较重视他哪方面？你们多大年领退休？----退休后有何安排？您现在用的是哪个品牌的仪器？-----您对这种仪器的评价如何？沟通心理学：客户购买的不只是商品，而是你对他的关心及他对你的信任人们通常决定购买是因为情感你必须逐渐地去建立你的信任消费者对产品的认知相当于7岁儿童的智商买汽车人对汽车的了解。“纽距”“轮胎间距”“汽车重量” 买纯绵内衣，“染色共有几道工序”“生产流程”演练寻找购买点寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。在（收集客户资料）及（促成） 两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的寻找购买点的目标？确认对于优先顺序的关心的好处—导入下次销售目的。例；交警，车祸死人，亲人来的三步曲，1、还我人！2、枪毙他！3、赔这点？确认（个人资料）重述（感情 ）对于（优先顺序）的关心同意（费用预算）的额度步骤认同是一个过程而不是一个动作认同的同时要从专业的角度帮助客户坚定购买信心，需要不断引导激发客户的需求例：小女孩突然问老爷爷“睡觉时胡子是放在被子外面还是里面”老爷爷“明天再告诉你”结果一夜没睡建议案设计载体很多，不一定是纸张形式，口头也可，让事情简单：例：乔卖汽车，“车膜挡光”外面看不到里面哨子，会问设计原理吗？里面的珠是怎么回事？客户购买的不只是商品，而是你对他的关心及他对你的信心说明建议案1、重复购买点（谎言说一千遍也就变成事实了）2、重述优先顺序例；饭店，点完菜后，要重复。事先与客户沟通，谁买单，消费多少？让你很有面子，你们点的菜都是我们的招牌菜3、递交建议书指出这是满足需求的最佳产品4、填写合同技巧１、数字化效果２、对比化（除法：1年36000元，一月 一天 ）３、比拟描绘（一个酒店，特别大，4600个房间，小孩刚出生，每天住一个房间，住完后13岁半了）４、比拟描绘加具象化描绘（假如世界上只有两种人：盲人、聋人，你选择做那种人）５、应用时事话题……促 成面对客户的反对问题我们该如何理解？就是客户想了解更多的问题了解反对问题的背后原因就能找到客户购买的理由转为关键问题（除了…..还有其他原因吗？）“嫁给我吧！”“你那么穷，我才不嫁给你呢。”“那你的意思，我不穷你就嫁给我”转为承诺，今之来就是为了解决这个问题拒绝是成功的真正开始处理反对问题的关键用语1、感同身受：我了解您的感受，“接受”或“认同”甚至于“赞美”准客户的意见，避免“赞美”之后说“但是”2、激起共鸣：很