雅芳中国回归全面直销的方案探析.docVIP

雅芳中国回归全面直销方案探析2直销行业的发展及趋势2.1直销分类及特点2.1.1销售渠道分类在研究直销的分类之前，了解销售渠道的分类是十分必要的。销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。两种销售方式的关键区别是双方的销售工作内容不同。渠道销售商负责产品销售，对于促销(广告)、售后服务等工作，由渠道销售商与企业协商。因为，这部分的工作是一种投入，不一定能形成最终销售，但这又是不得不做的工作。对着部分工作，可以称之为“共同销售成本”，谁来负担，是由双方共同协商完成的;在直销中，这部分工作完全由直销商承担，直销商完成了寻找目标客户、洽谈、送货、售后服务等整个工作。销售渠道的选择要考虑各种限制性因素，主要因素如下:第一，产品制约因素;如专业技术含量和服务要求比较高的产品，就应该采取一对一的直销模式。通用产品，借助经销商的力量推广，效果更好。第二，市场制约因素;如产品销售处于进入期时应保证速度，依靠中间商打开市场;在处于成长期时应保证质量，建立自己的销售渠道，加强终端深耕。第三，企业自身制约因素。如力量强大的制造商就可以根据自身的品牌、知名度、信誉、财务状况、管理水平和经验，来选择直销模式;而力量单薄的制造商则会更多地依赖中间商。2.1.2直销的分类直销分为人员直销和非人员直销，具体的分类如图2一1。这里要特别强调一下