巧用消费者行为学及心理学.pptVIP

L/O/G/O 消费者行为学心理学外贸营销策略 外贸中的心理策略 人与人之间表情或动作的一致被称为“同步行为” 片面提示 还是两面提示 两面提示适用于文化程度较高的、有主见的客户；片面提示适用文化程度较低、没有主见的客户 禁果效应 人的某种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的抗拒心理就越大 怎样推荐你的产品 怎样吸引买家注意 善于观察你的客户 外贸中的心理策略 权威是优势相对劣势方而言；劣势相对优势方则为非权威； 用权威信息引导客户 移情效应/多看效应 当我们喜好某人或某物时，也觉得周围的人也会同样喜欢；关心客户关心的问题 对自己越熟悉的东西越喜欢；见面时间长，不如见面次数多 最后期限 +短缺假象 不要让对方知道自己的最后期限，但要想法获知对方的最后期限 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们激励作用更大 怎样拉拢关系 怎样促成订单 怎样更好地被认可 外贸中的心理策略 让结果符合客户预期，使其心态平和，接受不利情况 增减效应 人们总是期望得到，而不是失去；期望得到不断认可，而不是不断指责 利用承诺 让对方给出承诺，就会比较容易达到最终结果 怎样让客户感到物超所值 怎样让客户言出必行 怎样缓解不利情况 浅谈消费者行为 消费者（Buyer） 外贸员（Seller） 产品（Products） 产品是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。消费者所购买的或追求的是需要的满足，而不是具体形态的物质特性。 例如：消费者购买1/4in的电钻，并不是为了获得电钻及其部件本身，而是为了获得1/4in的孔眼。 产品的新诠释 The buyers 种族亚文化 宗教亚文化 区域亚文化 年龄亚文化 具有共同价值观、消费观或其他领域通性的人群 不同国家的历史和文化造就了相同和不同的消费者 不同文化背景和发展状态下的性别因素同样不可忽视 人口的多寡、年龄分布以及收入情况 影响消费者行为的因素复杂多变，但是我们要探讨的采购商购买行为就单一很多了… 国外贸易习惯列举 丹麦 交易习惯：做第一笔生意时，开始为小金额订单（以样品寄售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。 关税方面：丹麦对从发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。 注意事项：注重货样及交货期；任何违背交货期，导致延期交货的，都可能被丹麦进口商取消合同。 国外贸易习惯列举 交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为60日，大型连锁店约90至150日。进口产品以轻工业为主。 注意事项：ODM加工单需要注重打样品质及颜色，否则很难成单；产品需要从原材料上达到环保标准；轻工业产品包装要求上，只接受防霉片，不接受防潮包。 西班牙 当地节假日众多，办事效率不高，时间观念不强，并且不是很重承诺。 国外贸易习惯列举 某些传统行业产品要求档次不高，价格敏感，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的。 付款方式都以T/T电汇较普遍，很少开L/C，由于当地银行的信誉不好。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。 东欧 俄国人忌讳双数，喜欢单数。 国外贸易习惯列举 阿拉伯 贸易习惯：与阿拉伯人做生意前需建立朋友关系，否则成功率不高；重要的是要记住“IBM”（ I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。）， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。 人际关系方面：不轻易相信别人、保守、家庭观念及等级观念重。 交往时避免谈论政治、宗教、女人等问题。 送礼物给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯，然而送给孩子则总是受欢迎的。禁忌带有动物图案的礼品(因为这些动物可能代表着不吉祥)。 情境影响 问题认知 信息搜集 购买评价 Consumer Behavior 消费者决策过程 店铺选择 购买 客户满意 忠诚 消费者决策小结 情境影响概念 依赖于时间和地点且与个人或刺激物属性无关，但对消费者现时的行为具有显著影响的因素 例如： 热可可是在暖和但阴暗的冬天卖得好还是在寒冷但晴朗的天气下卖得好？ 红色有助于吸引消费者的注意和兴趣，但红色却容易令人感到紧张和反感。蓝色虽较少吸引力和刺激性，但它们被认为能引起平静、凉爽和正面的感觉。 调查显示，蓝色更适合用于室内装修。 情境影响分类 物质 环境 包括位置、装饰、音响、气味、光线、天气、商品陈列和产品周围其他物质成分。 社会环境 涉及个体消费者行为具有影响的在场的其他人 时间观 涉及时间对消费者行为的影响： 上次购买以来的时间、承诺合同而产生的时限、季节性产品应季时限等 便利店的演进和成功实际上就是利用了