视频学习整理.docxVIP

《如何建设和管理团队》销售队伍现状及其分析：懒散疲倦、鸡肋充斥、好人招不来 能人留不住、业绩动荡难测、带着客户跑、销售动作混乱。懒散疲倦的表现：晚出早归、办事拖拉、做事消极。造成销售问题的原因：结构设置（1 独当一面，单线联系2 承包制 放羊式管理 3 疏于培训 草莽英雄）、过程控制、团队培训。效率型销售：销售的覆盖面要广，拜访的客户群要多。管理“效率型”团队的侧重点：1、注重整体过程2、注重细节的固化3、注重团队氛围。效能型销售：销售的过程环节多，拜访的复杂程度高。管理“效能型“团队的侧重点：1、注意销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式。 业务部的销售指标基础内容构成：1、“财务”贡献目标2、“客户”增长目标3、“客户满意”目标4、“管理动作”目标从三个维度拆分财务目标：1、时间维度2、区域客户群维度3、细分的各个产品确定财务指标的常用方法：1、细分法2、产业增量法3、比照竞品法4、公司需求法市场划分原则：1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合“效能型”团队的业务流程：1、业务代表甄选录用2、业务代表阶段考核管理3、客户信息管理4、销售过程管理5、合同及物流管理6、应收账款管理销售人员薪酬组成：1、底薪的比例2、提成的比例3、综合奖励的比例4、考核的倾向销售模式：效能型销售与效率