德隆和麦肯锡案例.docVIP

借助麦肯锡的智慧刘 景麦肯锡初识德隆是在1999年，当时，麦肯锡受德隆集团总裁唐万新之邀，去参加一个关于德隆持续增长的研讨会。在那时，麦肯锡进入中国市场已经有几个年头了，但是也仅仅知道德隆是一个不错的民营企业，除此之外，对德隆的认识也还停留在市场所了解的一般信息上，对其规模、业务等具体内容都不甚了解。由于此前鲜有中国的民营企业主动寻求与麦肯锡的合作，所以麦肯锡对这次的研讨会颇感好奇。　　麦肯锡虽然是一家国际性的咨询公司，但同时也非常关注本地企业。就目前的情况来说，麦肯锡在中国的客户有80%都是本地企业。麦肯锡有一个理念，只有真正地为本地企业服务，才能够更好地为在中国的国际企业服务。因此，麦肯锡公司十分重视这次研讨会，派出了一个三人小组，包括麦肯锡大中华区董事长欧高敦先生，资深董事华强森博士、全球董事合伙人徐浩洵博士，与德隆展开了探讨。德隆对这个研讨会也非常重视，德隆决策层主要领导，唐万新、唐万平、唐万川，还有执行副总裁邵治博士都参加了这次研讨会。　　10月的一天，研讨会在上海浦东的紫金山大酒店会议厅召开，这是一次顶尖的头脑风暴。讨论的关键点在于两个方面，一是战略，一是人才的需求。有人提出，要保证德隆的持续增长，应该建立人才的储备。对此，徐浩洵博士指出：这是德隆3年之前就应该问的问题。　　此言一出，立刻得到了唐万新等德隆主要领导的认同。随后麦肯锡介绍了诺基亚、通用、和记黄埔的成长故事。麦肯锡认为，德隆需要一个长期的战略计划，同时，从人才储备的角度来说，也需要一个专业的战略计划。这几点都得到了德隆管理层的普遍的认同。　　这次研讨会让德隆进一步了解了麦肯锡，也使麦肯锡对德隆有了更加直观的认识。 　　5分钟的震撼　　麦肯锡再次和德隆见面时，双方已经谈及具体的项目合作了。　　在此前不久，德隆的一个合作伙伴向德隆提出了一个项目建议，就是利用轮胎橡胶的再生技术，打入国际市场。这个合作伙伴掌握了一项技术，可以把已经报废的橡胶，经过冷却，再加入一种特定的化学溶剂，还原成粉状，而这种精细胶粉又可以再生成橡胶，最终变废为宝。最为重要的是，这种橡胶循环利用技术可以使再生橡胶的成本低于同类型的全新橡胶产品，因此不仅在技术上是一种突破，在商业上也有巨大的价值，当时这种精细胶粉技术已经在国内拥有了一定的市场。 　　德隆的这个合作伙伴对这个项目非常有把握，也非常看好这项技术的前景，认为这项技术在全世界都有着非常庞大的市场，所以希望能够借助德隆的雄厚实力和丰富的海外资源，把这种技术推广到国际市场上去。他的构想是，因为欧美的橡胶市场非常巨大，而这种技术可以保证德隆在进入这个市场的时候保持一定的成本价格优势，进而占领一定的市场份额，获取高额的利润。 　　从合作伙伴的描述来说，德隆意识到这可能是一种非常先进的技术，既可以废物利用，又可以有效地降低成本。但是这种技术国际市场到底接不接受，德隆不很清楚，需要进一步论证了解。　　按照以往的惯例，德隆在进入一个行业之前自己会做大量的市场调查和分析，来判断行业的现状、结构、自己进入的优势、劣势等，然后再做出决策。在这方面，德隆有一支强大的行业分析队伍，也非常具有实力。但是这一次要进入的是国际市场，德隆的行业分析能力再强，也有一种鞭长莫及的感觉。德隆在商场里摸爬滚打了十几年，可以说是身经百战，因此也清楚地知道，一个计划，无论听上去有多么的完美，如果没有进行过可行性研究，都只能是纸上谈兵。这一次，虽然自己的行业分析队伍帮不上大忙，但德隆还是决定要借助别人的智慧来作为决策的参考。 　　那么应该找谁呢？德隆自然而然地想到了国际咨询机构。麦肯锡是国际顶尖的管理咨询机构，在全球40多个国家拥有80多家分公司，为最高管理层提供全面的解决方案，并在广泛的行业领域里拥有丰富的经验。通过上次在研讨会上与麦肯锡的接触，德隆已经对这家国际级脑库留下了非常好的印象，所以，德隆选择了麦肯锡。 德隆聘请麦肯锡就这个项目提供咨询服务。原计划这是一个为期三个月的项目，麦肯锡首先要分析这种技术在国际市场上到底有没有市场空间；第二步，如果有市场的话，麦肯锡还要分析德隆进入这个市场有没有优势，也就是说，有没有盈利的可能，利润空间有多大？第三步，如果德隆在这个市场中有优势，那么具体的进入策略是什么，利润的来源在哪里？　　明确了自己的任务后，麦肯锡的项目小组立刻开赴美国，开始进行调查与分析。在美国，麦肯锡对许多人士进行过访谈，包括轮胎生产商，胶粉生产商，学术界，实验室，环保机构，贸易机构和律师事务所。在国内，麦肯锡也对一些国内大型轮胎生产商，回收商，学术界和测试机构等进行了访谈和调研。 　　原计划这个项目应该进行三个月左右，但是大约在三个星期之后，麦肯锡就通知德隆，结论已经出来了，准备做一次项目报告会。德隆方面当时有一些惊讶，原定三个月的项目，怎么几个星期就得出结论了呢