(国际贸易理论与实务课件)第1和2章出口准备工作.ppt

第一章出口准备工作 本章学习要点： ● 出口交易前各项准备工作的主要内容。 ● 进行国际市场调研和制定出口商品经营方案的重要性。 1.1　外贸经营权的取得及办理相关手续 1.1.1 外贸经营权的取得 在我国，企业从事对外贸易，首先要取得对外贸易经营权，即进出口经营权。进出口经营权是指企业直接与国外客户谈判、签订进出口合同的资格。 新修订的《中华人民共和国对外贸易法》及配套法规《办法》颁布实施后，外贸经营权管理方式也由原来的审批制改为备案登记制。 1.2 办理外汇、银行、税务、检验检疫、海关登记等相关手续 办理备案后还要办理外汇、银行、税务、检验检疫、海关登记等手续 办理“中国电子口岸”的入网手续 1.3 外贸企业和外贸业务的类型 外贸企业类型 :流通型外贸企业和生产型外贸企业 外贸业务类型：自营进出口业务和代理进出口业务 1.2 人才准备、硬件准备、软件准备和资料准备 人才准备:外贸企业的工作人员通常包括外贸业务员、跟单员、单证员及财务人员。 硬件准备：硬件准备包括计算机及相关设备，通信设备，优盘或者移动硬盘，录音设备，摄像机，文具等办公用品 软件准备：Windows或者其他操作系统软件、金山词霸、Word、Excel等办公软件；PDF格式文件阅读器 Adobe Reader；多媒体播放器Real Player或者Media Player等。 资料准备：公司基本信息（中英文）、公司网站；公司介绍PPT，产品基本信息、英文产品目录；产品资料英文表格 等。 1.3选择出口产品、供应商和熟悉出口产品 对于一家新开的贸易公司或刚开始做出口业务的贸易公司，选择好出口产品供应商，是该企业出口业务取得成功的一个关键。 1.3.1 选择出口产品 1.3.2 选择合格的供应商 1.3.3 熟悉出口产品 外贸企业的业务员通常应该用至少三个月左右的时间深入生产企业熟悉产品相关情况，外贸企业的业务员只有对自己的产品了解得清楚、深刻、全面，才能准确定位自己的目标客户。 1.4办理出口产品认证和商标注册 1.4 .1产品认证和质量体系认证 产品认证和质量体系认证是企业生产的产品进入目标市场的通行证。 1.4 .2办理商标注册 按照许多国家的有关法律规定，商标和品牌必须在该国合法注册，才能得到国家法律的承认和保护。 目前，各国对商标所有权或专用权的管理，大致有四种制度： 一是“使用在先原则” ； 二是“注册在先原则” ； 三是“混合原则” ； 四是“双重原则”。 1.5 进行国际市场调查和制定出口商品经营方案 1.5.1 进行国际市场调研 对国外市场的调查研究，应通过各种途径广泛了解供求情况、价格动态，各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。对国外市场调研主要有三个方面，即国别调研、市场调研和客户调研。 1.5.2 制定出口商品经营方案 为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽谈交易有所依据，一般应预先制定进出口商品经营方案。出口商品经营方案内容因商品不同而不尽相同 。 第 二 章 出口营销和订立买卖合同 学习要点 ● 寻找买家的有效途径。 ● 对客户资信调查的主要内容。 ● 接触客户和与客户洽谈时需要注意的问题。 ● 国际货物买卖合同的形式和主要内容。 2.1　寻找国外买家和接触客户 2.1.1 寻找国外买家和客户 寻找买家的途径: 1．建立网站; 2．参加展会 3．利用互联网 4．利用专业信息机构提供的行业买家名单 5．利用中国海关出口记录 6．利用目标市场的市场研究机构 7．广告宣传 8．其他途径 2.1.2 接触客户、与客户洽谈 接触客户、与客户洽谈、对客户进行资信调查、有效管理和回复客户询盘、获取客户的信任、争取客户订单等，这些都是外贸企业的业务员必须学会和掌握的。 1．对客户进行资信调查 包括其政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力、经营作风等内容。 2．接触客户的技巧 国际贸易业务员要学会如何给客户发第一封E-mail、第一份传真、网上的第一条留言，打第一个电话或者寄送的第一本公司手册，要知道接触客户应注意些什么问题，并掌握销售信函的写作技巧及出口营销技巧等。 3．获取客户信任 无论是国内销售还是国际销售，客户对企业的信任和认识主要来自和业务员的每一次沟通、和企业的每一次接触、在媒体上获得的关于企业的信息、对企业售前的感受以及成为客户后产品使用和服务的经历等。 4.与客户洽谈 国际商务谈判（与客户当面洽谈）过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。 出口交易磋商的程序通常包括询盘（i