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《电信“光宽带”网络业务营销》策划书班级：0电信4姓名：刘声武学号:1001002404近几年，中国宽带接入进一步普及，拉动中国宽带接入设备市场呈现出了持续增长的态势。截至2009年末，中国宽带接入用户数达到10323万户，同比增长25%。随着中国3G网络的大规模部署，移动互联网的发展速度，正超越大部分人的预估。围绕移动互联网产业的发展，电信基础网络，尤其是移动网络，正在发生极大的变化；新的产业力量不断加入和崛起，新的互联网结构正在形成。一、主推产品“光宽带”网络市场分析2010年，对于中国通信行业乃至整个ICT产业，将是“新起点”的一年。三网融合的进展，意味着中国通信产业的进一步发展和转变，同时也表明，以电信网、广电网和互联网为载体和平台，新一轮整合的开始。2010年4月8日，工业和信息化部、国家发改委、国土资源部等7部委联合出台了《关于推进光纤宽带网络建设的意见》，提出到2011年，光纤宽带端口超过8000万，城市用户接入能力达到8M，农村用户接入能力达到2M，商业楼宇用户基本实现100M的接入能力。当前网络建设的主要目标是建设宽带网络、信息网络、绿色网络和安全网络。宽带网络将成为电信业今后发展的基础网络。因此，可以预测，“十二五”规划将很有可能将网络宽带化作为一个重要的发展方向。如果拥有了 “十二五”规划对网络宽带化的支撑，各部委和地方政府将会随之制定各类相应的支撑政策，从而将会激发宽带接入设备市场新的增长活力。2?产品介绍“光宽带”介绍：“光宽带”是天翼宽带用户终端与中国电信宽带互联网机房之间全程完全以光纤作为传输媒体。光宽带带宽能力可高达100M甚至1000M，是最先进的网络接入方式。“光宽带”特点：传输距离远：光纤连接距离可达70公里。传输速度快：光纤接入能够提供10Mbps、100Mbps、1000Mbps的高速带宽。通信质量高：由于光纤介质的制造纯度极高，所以光纤的损耗极低，这样，在通信线中可以减少中继站的数量，提高了通信质量。抗干扰能力强：因为光纤是非金属的介质材料，使用光纤作为传导介质，不受电磁干扰。低碳环保：光纤传输不受环境温湿度影响，不易老化，无辐射，是最低碳环保的网络接入方式。二、目标客户厦门建发股份有限公司1?客户公司简介：厦门建发股份有限公司由厦门建发集团有限公司独家发起设立，1998年在上海证券交易所上市（股票简称：建发股份；代码：600153)。至2007年9月底，公司总资产约140亿元人民币，净资产约45亿元人民币。建发股份是一家以供应链运营为核心的现代服务型企业，主要业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展业物业租赁、实业投资等多个领域。现已与70多个国家和地区建立了业务关系，在北京、天津、上海、广州、福州、泉州和香港、加拿大等地设立了分支机构。2?主要客户成员：决策人：董事长：黄文洲影响人：董事会秘书：林茂副董事长：吴小敏总经理：张勇峰使用相关管理人：职工监事、稽核部总经理：林明坚三、面谈主题1?主题：倡“光宽带”入户升级，促消费客户经济发展。随着市场经济的飞速发展，因特网在市场中占有独具一格的重要地位，因此在选择网络技术的同时，网络带宽的选择也极为重要，对于各种信息化行业和通讯类机构、单位都对网络质量有较高的要求。随着新技术的发展，“光宽带”的提出，大大解决了各种消费者对网络质量的不满，同时也促进了大中小企业的网络经营周期。因为厦门建发股份有限公司是一个以供应链运营为核心的现代服务型企业，主要业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展业、物业租赁、实业投资等多个领域。对于房地产和旅游酒店，高品质的网络速率在消费着选择购房和住宿方面都会成为一项十分有利的因素，同时在实业投资方面，高速的网络不仅可以时时了解最新股市的动态，而且还能更安全的保证投资的操作。2.运行步骤：|了解公司网络运行的不足 |把产品推荐给使用者或管理人员I走访公司中上管理者 |通过“影响人”介绍说服决策者|建立客户关系了解公司网络运行的不足：对于一个大型企业和公司来说，中上层管理人员对于一线的工作根本不怎了解，也不属于直属管理，因此要想知道公司的不足，最了解一线过程的莫过于生产操作人员和管理阶层的管理者，所以首选为该公司的职工管理者和监督者。把产品推荐给使用者或管理人员（即：使用相关管理人）与职工管理者和监督者交谈必要内容包括：(B消除管理者对我们的顾虑，让他知道我们的来意。@了解其公司网络运行中的不足。@如果网络运行改用“光宽带”是否对其公司有影响。逸作为管理者他们是否支持我们的业务来提高公司的运营。走访公司中上管理者（即：影响人）通过职工管理者和监督者了解公司网络的不足，相应给予整理和做相关问题的分析。然后走访公司的中上层管理