车行渠道续保管理工作手册0Nzdm.ppt

报价及让利技巧 着眼长远利益 到期前三月短信问候客户，不涉及保险，利用回访等形式进行。 到期前二月电话邀约客户到店，包括客服活动、车主论坛、汽车保养等形式，不涉及保险。 到期前一月电话频度提高，告知客户保险将到期，提醒续保。 对于将到期且无意愿购买的战败客户，记录原因汇总由专人跟进。 脱保客户进行回访调查脱保的主要原因。 让利技巧 先按上年险别组合报价，告知续保折扣系数 当客户提到优惠时，告知折扣，强调车行优势 客户犹豫时，告知车行活动，赠送礼品（提供几套方案满足不同类型客户的需求） 对价格特别敏感客户，根据人员权限让利（续保员8%、主管12%，总经理15%） * 到店才是王道 邀约客户续保日程表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 上 午 　 　 　 　 　 　 　 下 午 　 　 　 　 　 　 　 * 战败管理 主要责任人：保险主管 到期前一个月：了解客户意向，对不明朗的客户，给予续保员协助， 到期前30天内天：亲自联系犹豫期客户，告知让利内容，邀约客户到店 到期后，整理续保台账，分析客户流失原因，调整下一步续保方案及措施 商谈能力不足——协助 商谈意愿不足——监督 提升续保员技能 续保台帐 被保险人 车牌号 到店次数 客户等级 保险止期 续回车行 流失 未能续回车行原因 续回时间 保险公司名称 车行 保费贵 有朋友在保险公司 对理赔服务不满 过户车/ 外地车 无法联系 其他 卢鸿明 粤Y-**新 1 B 2012-5-4 　 　 　 　 　 　 　 　 赖家洪 粤A-**新 3 A 2012-5-6 　 　 　 　 　 　 　 　 麦碧婵 粤A-S868M 4 A 2012-5-8 　 　 　 　 　 　 　 　 梁炳威 粤A-K178K 1 B 2012-5-17 　 　 　 　 　 　 　 　 邓克越 粤A-C896F 0 C 2012-5-26 　 　 　 　 　 　 　 　 肖添有 粤A-**新 3 A 2012-5-31 　 　 　 　 　 　 　 　 * 保险公司与车行的配合 车商续保技能培训 提供续保日报，定期通报续保进展 制作续保及维修数据报表定期反馈续保提升给车商带来的售后收益 帮助车商跟进C类客户 给予车行续保支持 保险公司 车商 稳定的续保团队 定期反馈续保进展 配套营销手段 共同制定续保提升方案 * 目录 续保标准化动作 续保提升关键点 车商续保提升策略 续保管理工具箱 * 续保管理工具箱 续保到期管理表 续保管理看板 续保台帐 续保日报表 * 欢迎大家提出宝贵意见让我们一起提升车行渠道续保能力谢谢！ * 车行渠道续保管理工作手册 车行二部 * 前言 续保管理是公司销售管理过程的重要环节，续保率尤其是个车优质客户续保率指标直接反映公司经营管理水平，对业务达成和经营品质起着举足轻重的作用 个车目标客户续保工作是一项涉及销售、客服、核保、理赔等多个部门、多个渠道的系统工程。承保环节、销售环节、客服环节、理赔环节、管理环节环环相扣，每一细节都能决定成败 续保率代表VP的管理能力，M的销售能力，S/SA的执行力。VP应高度重视，强化过程管理及结果导向；VA应完善续保管理流程， M应关注经营细节，逐步建立起良好的销售习惯 * 目录 续保标准化动作 续保提升关键点 车商续保提升策略 续保管理工具箱 * 续保标准化动作 使用清单报表系统提取续保标的清单并筛选个优标的，下发M认领。 制定并公布续保激励考核方案 时间 岗位 前90-86天 前86-80日 职责 根据VA下发的标的清单与客户首次续前接触，并确认是否认领标的。 将认领结果反馈给VA，不认领标的需同时反馈客户真实联系方式。 超期未上报视为全部认领。 认领即日开展续保工作。 根据认领清单开展续保跟踪工作。 每天下班前反馈《续保台帐》，分析跟踪进展及客户续保意向。 每天制作旧车/个优续保跟踪日报，发VP/M/S/SA，督促续保跟进。 周例会点评续保进展及环比情况。 根据续保激励考核方案预测考核结果 收集汇总M续保认领结果，反馈至分公司车险部。 将不认领业务汇总后转新渠道呼出。 对脱保标的进行再次跟进，最后促成在店续保。 分析脱保客户流向及原因，制作《续保台帐》，提交VP/VA。 及时向车行分析续保客户流失状况，提出下一步续保提升改善建议。 VA M/S VA 前80-76日 前75-0日 M/S 保单 到期日 VA 后1日-7日 M/S 后8-10日 VA 统计并公布续保率结果。 根据续保激励方案统计获奖结果，并协助M尽快兑现。 分析续保率落后车行的原因，并提出下一步改善措施。 VP 全程监控续保指标 对续保结果负全责 * 目录 续保标准化动作 续保提升关键点 车商续保提升策略 续保管理工具箱 *