咨询公司的市开发教材--merrycls1.pptVIP

你代表的是公司 被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范 表情…………面带微笑 言词…………简洁清楚 动作…………敏捷灵活 工作…………干净利落 ?态度…………朝气蓬勃 仪表…………庄重典雅 拜访后技术分析 ? 一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析 A、分析此次会谈，事前准备如何 哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法 B、主谈者打击点如何 是否按照计划进行并分析原因 此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。 此次会谈经验及三方面收获是什么 同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间 建立客户联络履历表 合作意向： 第一次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 下一步工作计划： 第二次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 下一步工作计划： 第三次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 下一步工作计划： 编写提案的建议 如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同——这个合同签定了 不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析——再分析 你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法 你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意——请不要折磨你的客户！ 客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的 用专业的分析方法和工具——我们是专业顾问 多用图表——因为这比文字更直观，更容易理解 我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细——留一点悬念给你的客户，效果会更好的 对了——还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上——多给客户一些选择 一个好的方案 1、在本行业中，失败企 业的10大共同不良问题 2、客户基本情况简介 3、客户不良现状的分析 4、标杆企业的分析 5、公司的改善思路 6、公司的改善行动方案 简叙 9、公司的服务特色和 保障 10、公司的服务项目和 报价 7、公司的顾问团队简介 和改善日程计划 8、公司的服务效果的量 化预测 报价的依据和技术 客户非常关心的是价格，XX的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别 告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分 报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上 采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变 如何使提案的过程卓有成效 谁都会在方案上下工夫的——我们的竞争对手也不例外 一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机 不要让提案的过程成为一次朗读——与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案 掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律 用你的眼睛控制参会的人员 如果你的提案时间超过2.5个小时——无论你讲的多么好，效果都会打折扣——40% 在提案的时候，加上5—10个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去 在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问——客户会很乐意的 建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏——你一定是高手 如何签订合作合同 1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章 2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书 3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字 4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影——如果你把照片放大，送给客户——他一定很高兴 5、第一时间把签约的好消息告诉公司——因为每个人都在期待 6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票——有一大笔现金在身上不是一件好事 唯有专业，才能成功 竞争严峻，势在必行！ 任重道远，前景光明。 谢谢大家！ 卓越知识共享，高效团队业绩 * 培训/咨询 super skill 大量资料 天天 如何进行咨询公司的市场开发 职业咨询顾问师 by Mr. , Senior Consultant 我们的产品是什么？价值？ 产品 保险 知识 思想 难 度 竞 争 平衡和突破？ 突破！？ 如何制订发展战略 财 务 “要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？” 计划 指标 评估 目标 设想与战略 客