三表一卡填写说明.doc

三表一卡填写说明规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。明确工作目标激发工作热情提高工作效率表格名称填写人审核人类型来店（电）客户登记表销售顾问展厅主管展厅进店客户流量管理意向客户进度管控表销售顾问展厅主管顾客意向等级动态管理营业日报表销售顾问展厅主管销售顾问日常工作管控客户信息卡销售顾问展厅主管基盘客户长期服务管理凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店（电）客户登记表》规定项目完整登记填写，没能留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；《来店（电）客户登记表》中留有电话的客户（含H级、A级、B级、C级）均应由接待销售顾问记录到《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中，并按规定进行跟踪促进；《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的工作活动记录。客户信息卡是为已成交客户建卡。《来店（电）客户登记表》此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。填写说明：值班销售顾问接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目：不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；意向级别：销售顾问主观判断客户购买可能性及购买时间：意向级别符合含义：H：5—7日内；A：半月内；B：1个月内；C：2个月左右；进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间；洽谈经过：值班销售顾问对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注意把握关键情节，简明扼要地填写；现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”。用途：合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少：以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；分析来电顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策：查看哪个销售顾问留不下顾客的资料的次数最多，分析原因；通过地址可以分析来店顾客的分布区域；进店-离去时间可以反应销售顾问的接待能力、客户的意向等级以及客户在一天内的来店规律：一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。《意向客户进度管控表》《意向客户进度管控表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，每月根据实际接待客户数由销售顾问个人填写到序号里，所有的客户资源成交前在何时采取哪种跟进方式都应在《营业日报表》里体现。填表说明：接待日期：根据实际接待日期在数字1…31栏里标记客户意向等级，此标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；来源分析：填上其所属的来店渠道（如：报纸、电视、网络、路过、介绍等）；上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确认的客户意向级别统一在本月“1”号标记上月的级别；访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：H级客户：至少每两天跟踪一次；A级客户：至少每五天跟踪一次；B级客户：至少每十天跟踪一次；C级客户：至少每二十天跟踪一次；(例：小朱在1月1日接待客户张先生，级别判断为A级，那么在1月6日前就应当有对张先生的跟进，新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上记录洽谈经过。)记录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖下去。（成交用“O”,战败用“L”）主管应挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问做战败分析。提醒——意向客户进度管控表每天下班前15分交！《营业日报表》本表由销售顾问每日下班前填写（每人每月1本，每日1张），填写本日销售活动经过/结果，并交部门主管指导批阅。填表要点:本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容，该表左下角的一块是所有意向客户的总数，下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别。（例：意向客户数量总数为30个，那么假设H级3个，A级5个，B级7个，C级15个，H+A+B+C总数就应该是30个）；客户来源分为来店（S）,来电（T）表示；目的栏—交车、售后、保险、保养的老客户在手续管理中打（√）；跟进意向客户在促进栏打（√）；新接待客户在开拓栏打（√），手续管理、促进、开拓三项工作是三选一打（√）,在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；顾客等级：原来是指本次跟踪回访前最后一次接待/回访判定的客户意向等级；现在是指本次接待/跟踪回访后判定的客户意向等级（新接客户原来栏不填写）；拜访经过：接待或回访客户后销售顾问