高额保单的市场开拓.pptVIP

《2011年全球财富报告》 80/20法则 80%的财富掌握在20%的人手中 80%的利润来自20%的顾客 高端客户已成为各行各业的竞争重点 高端客户的特征 高端客户的特征 与普通客户的不同之处 市场特征 收入高 地位高 消费高 接触难 成群体“圈子” 爱面子 高端客户的特征 爱好特征 注重高品质生活 高消费 追求享受高档次和品牌 爱攀比 个性化、喜欢与众不同 与成功人士为伍 有积极的进取心 高端客户的特征 共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 与普通客户的不同之处 开拓高端客户的方法 如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品 高端客户在哪里 健美中心 健身房 名人协会 高级住宅区 高级美容院 MBA学习班 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高档会所、俱乐部 拍卖会 …… 如何找到他 自我包装 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体 如何认识他 培养共同爱好 到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动 参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班 政治、义务活动 和他活在一个圈子里 如何认识他 把握时机 用富人的思维方式去思维，用富人的生活