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一篇实战案例 一次终身难忘的报价 一次终身难忘的报价 诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。 投石问路 2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一 封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。 收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。 投石问路 它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点： 一是试探； 二是考察； 三是了解。 一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。 报价准确 我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。 8月29日电函说： Your prices appear to be very compatible on these products, Why is there such a wide discrepancy in price for the these products? 他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！ 竞价受挫 孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络追问，他11月6日来电说： We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 竞价受挫 这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一 味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。 怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？ 扭转颓势 我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。 11月7日我发函说：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我着重指出，质量比价格重要： 扭转颓势 So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price. 我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？我是这样写的： I don’t know