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如何开展电话营销 2013年4月 电话营销的目的是什么 邀约客户来店面或会场 电话营销难不难 1、人太多打电话，客户反感； 2、客户敷衍，或直接挂电话； 3、客户爽约，答应来却不来； 4、屡次被拒绝，甚至被抽骂； …… 一、绩效设置 底薪+提成（建议） A、底薪（建议单天50-80元/7小时/200个电话以内） B、提成 如何解决电话营销的“难” 1、收集地址 2、邀约进店 3、产生预订 二、准备： 1、收集客户电话资料 2、挑选电销人员（保质、保量） 3、电销人员的心态引导（使命、定位） 4、对电销人员的产品知识培训（258-160） 5、设计短信模板、电话话术（详见电销实施步骤） 6、电销记录表、笔 如何解决电话营销的“难” 如何解决电话营销的“难” 三、制定目标： 如何解决电话营销的“难” 四、电销实施步骤： 电销实施步骤 1、短信提示： 第一步：品牌+问候 例如：“中国驰名商标，15年专业品牌，志邦厨柜祝您周末愉快！志邦厨柜xxx” 电销实施步骤 1、短信提示： 第二步：利好传递 例如：“志邦厨柜15周年大庆！千店感恩，钜惠全国！每满2000力减500元现金，独享总部6%现金补贴，更享六大科技升级，多重优惠，现场更有好礼等您拿！店面地址：xxxxxxxx，咨询电话：xxxxxxxx，志邦厨柜xxx。” 电销实施步骤 2、设计开场： 选择合适的开场 A:“您好，请问您是张女士吗？” B:“您好，请问您家厨柜定了吗？” C:“张女士，您好。我是志邦厨柜xxx，前两天给您发过短信。” 电销实施步骤 2、设计开场： 开场关键点 我是客户“熟悉的陌生人” 敢于介绍“我是谁” 语速不急不缓，要自然。 面对客户拒绝，不轻易放弃，只要客户不主动挂电话。 电销实施步骤 3、沟通过程： 关键点 核心信息传达到位，言简意赅。例如“这次打电话给您是想告诉您志邦15周年大庆活动已经启动，活动力度是历年来最优惠的，特地邀请您到店面了解、选购。” 牢记定位，不过度沟通。（如价格、活动、产品） 确认应邀，留有余地。例如“您周几有时间过来看看？”、“好的，您先忙，我周五再和您联系。” 不抢话，不较真，以礼（理）服人。 电销实施步骤 3、沟通过程： 常见客户问题应对话术（参考） 你们厨柜什么价格？ 答：厨柜属于定制化产品，需要根据您的选材和设计方案来定价格。不过您大可放心，志邦的产品线极其丰富，又可以选择到任何风格，任何品类，任何价位的产品，您到店面后会有专业销售顾问为您服务，接受您的咨询。 电销实施步骤 3、沟通过程： 常见客户问题应对话术（参考） 我还没装修。 答：厨柜不同于普通家具，涉及到厨房的水电气等设施，所以在厨房装修前就需要设计厨柜，修改水电，所以厨柜有必要提前选择和设计。这也避免了后期您开始装修事情太多，忙不过来。毕竟装修很伤神，提前看有提前看的好处。 电销实施步骤 3、沟通过程： 常见客户问题应对话术（参考） 现在没时间，在开会。 答：好的，您先忙，换个时间我再和您联系。 明天没时间。 答：这样，如果后期有活动我再和您联系。假设明天您能抽出空还是希望您能来，毕竟这次活动是全年最优惠的。 电销实施步骤 3、沟通过程： 常见客户问题应对话术 激动、烦躁、报警…… 答： …… 电销实施步骤 4、记录总结： 关键点 边沟通，边记录重要信息。例如客户应邀时间、关注点、特殊需求…… 意向客户信息及时录入意向客户台账。 筛选重点客户，重点跟进。 可定时组织电销小组讨论问题，总结经验，同时休整。 电销实施步骤 4、记录总结：附件《电销记录表》 日期 客户姓名 电话 地址 第一次 电联情况 第二次 电联情况 第三次 电联情况 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电销实施步骤 5、后续跟进： 关键点 优先跟进重点客户及有约的客户 对意向不明的客户，跟进不宜过急。 谢谢 THE END * *