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开展业务前的准备工作 ——外贸业务员自检 几个基本的问题 我能准确的描述自己的产品吗？ 我能应对客户对产品的提问吗？ 我了解产品生产的工艺流程和特点么？ 我的同行价格大体是怎样的？ 我能自己把控价格么？老板在价格上给了我多大的权限？ 进一步的问题 每天我都可能面对来自不同国家的客户，这些地区的客户有什么偏好呢？我是用一个统一的报价表应付，还是根据情况做些变化呢？ 更进一步的问题 客户询盘内容好像不是很详细，我要不要先问清楚了再回答？客户要求给报价表，我给还是不给？ 我们不妨来看看采购商是怎么想？怎么建议的？ 网络推广第一步 发布高质量的公司、产品信息 公司描述+联系方式向买家展示优势和卖点 产品知识是否专业 产品名称及其写法 各种代码和作用 产品分类 产品型号与典型图片 常用产品专业术语 产品用途及其主要用途 技术指标及其影响因素 产品结构 产品材料 产品包装知识 产品打托与装箱知识 日常工作 定期检查 定期更新 定期发布新产品 回复询盘基本要素 内容准确全面：准确理解买家的需要，全面回答买家的问题； 语言简洁明了：语言简炼，不要罗嗦无物，但要注重礼仪； 回复迅速及时：第一时间回复体现尊重和效率；但不确定的切忌盲目应承。 专业 可信 高效 经常遇到的情况： 买家不回复，我该怎么办？ 细致跟踪是关键！ 买家不回复的原因 1.买家工作太忙，没时间及时回复； 2.买家已经找到更合适的供应商； 3.产品报价距离买家目标价太远； 4.邮箱问题； 5.其他…… 了解买家 客户类型 成立时间 经营品种 生产品种 采购品种 客户的行业地位 中国采购品种 中国主要采购区域 中国主要供应商 我司供应相对地位 客户采购流程 转移特点 决策中心 了解买家 了解买家 Google/本土搜索引擎搜索； 访问和分析客户网站； 企业信息数据库查询：比如Kompass 企业内部信息使用 向客户做问卷调查 与客户直接沟通 从行业或者客户处了解 行业经验是否丰富 规模是否领先 是否有“xxx第一” 是否有世界知名客户 是否有独特工艺 是否有专利产品 是否有独特设备 是否有认证优势 是否在国外有服务点 研究开发有何特色 售后服务有何特色 产品运输知识 产品储放知识 产品规格文件 产品认证知识 主要设备及其特性 工艺流程 关键工艺及其工作原理 行业先进工艺与知识 上游行业基本知识 常见产品问题和解决方法 不同国家的特殊要求 网络推广第二步 高质量的回复买家询盘 销售机会来源分布 老客户 老产品 老客户 新产品 新客户 老产品 新客户 新产品 大订单 一对一询盘 准确判断，有效跟进 买家库挖掘 关键决策人 中国办事处功能 采购计划形成机制 客户的主要竞争对手 产品特点 季节特点 订单特点 销售特点 营销特点 市场分布特点 设计特点 分析买家的Customer style Credit 信用高低 Underbuy 是否贪求便宜 Standard 品质标准高低 Technique 是否擅长谈判 Order 订单大小 Marketing 营销能力 Efficiency 效率高低 Relationship 建立关系难易 Stability 定单稳定性 Thinking 思维方式 You 友好度 Language 语言 Etiquette 礼仪 网络推广第三步 总结——统计 * *