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客户定制分销模式对现代IT分销企业发展研究 　　中图分类号：F713 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）05-000-01 　　经过20多年的发展，中国IT市场的品牌数量和供应量、产品的种类都大幅度地提升，市场格局也发生了翻天覆地的变化，如何更好地满足消费者的需求成为IT厂商和分销商们首要考虑的因素。而市场格局的变化导致整个IT行业面临以下问题： 　　第一、市场份额缩减。 　　在当前的市场环境下，IT分销商与厂商之间互相依赖，彼此影响。由于业绩的压力和市场的激烈竞争，厂商除了把货交给总代理，让其代理销售以外，还会跳过他们和微分销商进行沟通联系，并且对它们进行资源的直供。比如像宏图三胞、百脑汇这样的IT直营零售连锁企业，还有像百思买、国美、苏宁等3C连锁卖场，甚至于像沃尔玛、家乐福等大型综合超级市场。 　　除了零售连锁店外，系统集成商也越来越受到厂商的重视，因为他们能够对厂商覆盖不到的行业用户进行有效覆盖，并且能准确的把握消费者的需求，并且对其进行良好的服务。 　　IT分销企业的市场份额由于受到这些零售连锁巨头和系统集成商的不断蚕食和瓜分，已经变得越来越小了。 　　第二、盈利空间持续下降。 　　由于IT产品价格变化快而且大，渠道商从中获取的毛利率不断下降。一般情况下，要想提升总毛利，只有通过增加销售额的方式来完成。而现在分销商业务集中的IT硬件市场已趋于饱和，市