农资业务员经销商必看宝典 不可多得.doc.doc

2 1 -农 资 经 销 商 宝 典 目 录前 言…………………………………………………………………1《农资经销商的现状与整合策略》………………………………2《农药经销商经营之道》…………………………………………2第一章 成长初期的困惑…………………………………………10《如何做好乡村级经销商》……………………………………10《做好四个选择 经销商赚钱不难》……………………………10《农药个体经销商的角色定位与出路选择》…………………10《农资经销商速成法》…………………………………………10第二章 蓬勃发展时期应注意的问题……………………………10《农资市场谁是“上帝”》………………………………………10《农药经销商如何维护客情关系》……………………………10《农药经销商如何优化产品结构》……………………………10《县级农资经销商如何制定销售政策?》………………………10《新农药的几种营销模式》……………………………………10《淡季，经销商该做些什么？》………………………………10《农资市场整合竞争致胜之道》………………………………10第三章 企业成熟期要有忧患意识………………………………10《农资经销商的十大出路》……………………………………10《谈经销商的自身管理》………………………………………10《农药终端经销商需加强六大修炼》…………………………10《经销商如何提高盈利能力》…………………………………10《代理加盟商怎样向厂家“要政策”》 ………………………10第四章 如何突破发展瓶颈实现超越……………………………10《打造中国农资流通业的”沃尔玛”》…………………………10《“种好自己的地”塑出自身品牌》……………………………10《经销商如何低成本使用“外脑”》 …………………………10《专业咨询离经销商有多远》…………………………………10结 语……………………………………………………………10前 言2008年对于农药行业来说是不同寻常的一年，这一年更为严格的一系列行业新规已经颁布实施，这一年农药行业面临着国家宏观调控以及石油、电力、化工原材料全面上涨带来的压力与挑战，这一年许多不期而遇的自然灾害给农药市场的供求增添了许多变数……。可以说，我国农药产业与市场已经进入一系列重大调整与变革时期。现今农资销售领域的许多经营者，通过发挥自己聪明才智，不断改善自己的生存条件，从无到有，从少到多，从粗到精，创建了自己的商业王国！但是，农资行业新的历史时期即将来临，机遇与挑战并存。在这一背景下，无论是企业的经营者、还是众多农资经销商，在这种情况下常常都会面临发展道路上的瓶颈，都无法掩盖其由于无法消除企业面对激烈市场竞争所带来的恐惧。对于农资经销商来讲，积极解决问题的办法只有两种：一种是通过学习努力认知不断变化的市场环境，掌握现代市场营销规律，通过科学方法认识那些未知的对企业有益或有害的因素；另一种是小心探索，以点带面逐步推广，成败与否在试点中一锤定音。但是后者显然代价太大。在激烈的市场竞争中，农资经销商也需要让自己的公司从经营理念、经营战略、组织结构、组织行为、管理规范、管理方法技术以及产品结构等各方面进行系统调整。作为行业前列的大型农药企业，我们将多年来积累的有利于农资市场建设和经销商成长、发展的资料整理编纂成册，希望与各位经销商朋友共同分享。《农资经销商的现状与整合策略》在上个世纪90年代末，随着农药经营体制进一步放开和农药市场由卖方市场向买方的转变，农药经营渠道迅速分化，打破了供销社农资公司在农资行业的一统天下，农业部门的各级植保站和林业部门的各级林业站开始介入农药的经营，习惯称“一主两辅”，现在又叫农技三站。供销社生资系统几十年形成的省市县三级批发企业虽然都叫“农业生产资料公司”，甚至有的市公司挂着省公司分公司的牌子，但它们是各自独立的企业法人，而不是经济利益的共同体。尽管各层次的农资公司形成了一个上下级关系的系统，但由于经济链条的断裂和利益的驱动，成千上万家分散的农资公司群龙无首，导致生资公司有60% 被淘汰，很多地区连生资的影子都找不到了。农技三站在农资经营体系衰落的过程中，借着天时、地利、人和的优势，肩打技术指导、农药经营和农药管理执法的“三面红旗”快速成长，占据了农药市场的大片地盘，为确保中国农业的丰产丰收和推动中国农药工业的发展立下了汗马功劳，建立了符合中国实际的农技推广、管理与经营相一致的经营模式。但是，近几年在农药供求矛盾日益突出和经营秩序不规范的形势下他们遇到了前所未有的挑战。农技三站以公益性事业为主体的事业工作方法已无法顺应市场的变化和取得市场效益，把事业单位全面推向市场的大势还没有形成。而且过去连贯的农技推广网络目前在乡镇级明显脱节，出现了“线断、