现代家具销售巧经典培训教材 65页).ppt

* □ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍； －你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍； －必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解； * □产品缺点——“众口难调” －如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力； － 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你　　　　了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。 * 克服销售障碍 □停一下，思考思考，不要立即反应； □评估以下； －是一个障碍还是一个问题？ －它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ －你明白它吗？ □必要时，澄清障碍； □确认你对障碍的理解； － 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 □排除障碍；□ 提问，表达争议； －确认确保顾客对你排除的障碍满意； －进一步推销努力； □获取订单。 * 特殊/结论性问题 在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎ 你需要某个特别信息时； ◎ 你需要确认和证实你的理解； ◎ 你需要集中谈话并达到某种结论； ◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。 特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。 * 引导性问题： 在谈到你特别感兴趣的地方，你希望