国内商业银行财富管理发展策略.doc

国内商业银行财富管理发展策略 党的“十七大”报告首次提出“创造条件让更多群众拥有财产性收入”，可以预见财富管理业务将成为国内银行重要的收入来源，大理财时代已经来临。本文对财富管理业务的内涵和特征、国内银行开展财富管理业务的市场环境、开展财富管理业务的发展策略与操作等问题进行了分析。一、财富管理业务的内涵和特征（一）个人理财需求的新形势国内银行理财业务的发展趋势可以概括为三个方面：从一般储蓄转向组合投资计划。今天的居民不但有能力“穿金戴银”，个人可支配的收入也达到了数万元、数十万元、上百万元，亿万富翁也不鲜见。国内富裕人士的理财视野正在跳出存款生息的单一手段，更加青睐综合化、个性化的财富管理。如何选择合适的投资组合，赚取最大利益，成了富裕群体生活中新的时尚。　　从传统家政转向社会理财。由于投资理财品种日益增多，所需的专业化知识也不尽相同，普通投资大众“单枪匹马”、“我行我素”地进行投资理财更是难以“招架”。因此个人理财的社会化、专业化也是这一社会经济生活变化的必然结果。　从有形投资转向无形投资。随着经济金融的发展，许多“有形”投资品种逐渐转化为“无形”投资品种或“准无形”投资品种。而个人投资理财是否获得成功，依靠的主要是知识、信息等无形资产的投入和对各种经济、金融信息的捕捉和分析。这种投资分析，需要知识、智力型的无形投入，才能获得较佳的效果。（二）财富管理的特征从银行角度看，财富管理实际上就是通过一系列财务规划程序，对个人财富进行科学化管理的过程。财富管理与一般个人理财相比的一个明显标志就是把销售对象从个人转向了家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务、遗产转让和信托、避税等，也慢慢浮现出来。甚至在美国有一个广告显示：士兵在奔赴伊拉克战场时，还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了。”实际上，士兵托付给理财师的不仅仅是资产，还有家庭未来的生活。概括地讲，财富管理以下几个特征：1、管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。2、财富管理品种的多样性。从国际经验来看，财富管理业务可以划分为以下几个方面：一是资产管理服务。从资产组合的投资对象看，除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、雨伞基金、保值基金等新型金融产品。此外还包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等特定目标投资；奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。二是保险服务。如人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。三是信托服务。客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。四是税务咨询和规划。为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。五是遗产咨询和规划。拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。六是房地产咨询。针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。七是其他服务。购买门票、宠物服务等。财富管理在金融服务中的位置见图1。图1：财富管理：金融服务业的新领域财富管理行业零售银行和保险保险（财务咨询/策划）、零售银行、直接销售零售资产管理/私人银行批发/机构资产管理交易结算/托管财富管理活动投资银行/资本市场3、财富管理的科学化。发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行沟通，实现财富的科学化管理。4、财富管理的长期性。高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，难以与客户建立持久的客户关系，还必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有这样，才能实现长期的双赢关系。5、客户的高端性。财富管理对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。二、财富管理业务是国内商业银行的必然战略选择（一）国内银行发展财富管理具有巨大的市场潜力1、中国居民可支配收入在迅速提高商业银行开展财富管理业