铭万科技市场营销系列课程模块STP营销与营销技巧--cs0218.pptVIP

推销的技巧与艺术 一、对销售员角色的认定（推销员的角色定位）： 推销员正确心态， 推销员眼里的自己 二、PMA与NMA定律。 三、感恩的心与企业文化 四、几种推销员 五、推销社交礼仪 六、 EQ：EQ AQ 1、认识EQ； 2、EQ效应； 3、认识AQ 七、推销中的语言 八、推销员的自我激励。 九、激励销售人员的特殊问题 十、 20%、80%法则 十一、交易营销与关系营销 十二、推销基本原理 人人都是推销员，人的一生都在推销。 行销就是人生。 每个人的一生都自觉地不自觉地在推销自己。在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触到的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。 我们都在推销。我们以推销某种东西为生。 黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。 白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。 推销定义： 在适当的时机及地点，利用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当的人。 推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。——吉拉德 推销自己： 98%的人际+2%的商品。 先推销你自己吧！ Seek ?first to understand, then to be understood 。 平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题，满足需求之道。 你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。 沟通比推销有效。 推销员的职责： 搜集信息 沟通关系 销售商品 提供服务 建立形象 不推而销的推销方法 不要太像推销员 不要做“推销机器” 推销只是巧妙的沟通与传达 推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销 推销是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。 它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。 它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。 推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。 推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。 你很专业是因为你敬业 子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多) 如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成； 如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。 人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。 两个敌人:竞争对手，自己。 PMA与NMA定律 ——积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）： 正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如…… ——消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如…… 成功者共同的简单秘诀： 积极心态 ——心态是我们命运的控制塔，PMA是成功健康与快乐的保证， —— NMA是……的源泉 ——PMA视挫折为成功的踏脚石，化挫折为机会；NMA视挫折为 成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。 自制 热情 积极自我 ↓ ↓ ↓上帝 积极心态→积极思维→积极进取→命运→成功 ↑ ↑　　　　↑　　　　↑　　↑ 　自信　 指挥 控制 掌握 积极行动 -----不变的法则：一切取决于我们自己的心态（心情和态度) 每次逆境，每个失