二手房经纪人带看技巧bk3kug.pptVIP

* * 看房顺序 看前铺垫 对比鲜明 B房源198万成交 五、实战案例 * * 2、聚焦刺激法带看 ｛背景｝ 有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。 ｛分析｝ ① 此客户为A级客户； ②这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他； 五、实战案例 * * ｛场景1 ｝ 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套； ｛话术｝ 经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。 客户：现在就有时间； ｛结果｝ 考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。 五、实战案例 * * ｛场景2 ｝ 带看途中； ｛话术｝ 经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高； ｛结果｝ 看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。 五、实战案例 * * ｛场景3 ｝ 营造氛围，给客户打电话； ｛话术｝ 经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行； ｛分析｝ 从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛； 五、实战案例 * * ｛场景4 ｝ 第二次带看中，客户与假客户； ｛话术｝ 客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了； 五、实战案例 * * 客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑； ｛话术｝ ｛造势1｝ 走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。 五、实战案例 * * 客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法； ｛造势2 ｝ 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行” 。 回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。 五、实战案例 ｛话术｝ ｛结果｝ * * 实战演练： 请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。 要求： 3－5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。 * 最好提前去实地看房。此项包括房子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏，我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。 切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。 * A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。 B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源） * 一、比较法 带看 交锋时刻 李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的 。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。 * 我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和平里的环境， 我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他 ”客户看了一下房子。房子的情况：一套是75平米5楼的房子 ，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼 ，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱。我很高兴。回去后马上给李女士