商务谈判第07周6.pptVIP

第二章 主讲：李菁 lijing@ 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 谈判班子内部成员的分工与配合 1．谈判班子内部成员的分工 在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。 主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。 2.谈判班子内部成员的配合 （1）主谈人的职责 介绍本方小组成员 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。 （2）主谈人发言时 辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量 比如：谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。” 这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。 2．谈判成员的内部分工 (1)谈判技术条款时的分工： 在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (2)谈判商务条款时的分工： 在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (3)谈判合同法律条款时的分工： 在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。 由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。 案例讨论： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 商务谈判班子成员的性格构成 在一个合理而完整的谈判班子中，应当是多种人才性格相互补充、相互协调的 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 四、商务谈判的智囊团组织 1.智囊团的任务 2.智囊团的组织 充分利用社会上的专门智囊团机构的作用， 如公关公司、咨询公司等 聘请高校或科研机构的有专门知识的教授、 专家担任谈判的咨询顾问。 上级主管部门对组织开展的咨询诊断活动 充分发挥组织内部各职能部门的参谋作用 按所学知识点，试组成谈判小组. 本章内容提要： §2.4 商务谈判的管理 一、商务谈判过程中的管理 谈判人员的行为管理 1）坚持民主集中制的原则 2）不得越权 3）分工负责、统一行动 4）当谈判小组需要与企业主管部门联系时， 特别是在客场谈判的情况下，必须实行单线 联系原则，即必须遵循只能由谈判小组的负 责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联 系的原则 谈判信息的管理 1）客场谈判的保密措施 2）谈判小组内部信息传递的保密 谈判人员还应注意培养自己良好的保密习惯P48 谈判时间的管理 1）谈判日程的安排 2）对本方行程的保密 思考： 造成谈判被动的原因 东道主一方如何安排对自己有利的时间 客方应注意防范的问题 如果你们是谈判的管理者，遇到上述情况会如何决策 二、谈判后的管理 谈判总结 1）从总体上对本方谈判的组织准备工作、 谈判的方针、策略和战术进行再评价即事后检验 2）以签订的合同进行再审查 保持与对方的关系 资料的保存与保密 对谈判人员的激励 下一章内容：商务谈判策略 案例 专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到3.8万元,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直下。张打开密码箱，留下1.2万元，其余丢给了老