电商箴言：传统企业电子商务渠道运营分析.docx

电商箴言：传统企业电子商务渠道运营分析一、案例说明百丽渠道策略?从以上百丽数据中可以发现，百丽自营渠道的销售占比为45%，淘宝商城官方网店的销售量要大于企业自建电子商城。百丽合作渠道的销售占比为55%，要稍大于百丽自营渠道，而其中基于B2C和C2C的合作渠道销售量最大。?二、渠道体系构成从百丽的电子商务渠道运营数据上面可以看到，企业的渠道除了线下渠道之外，其在线渠道还可以包括银行、支付、积分、门户、运营商、分销平台、导航（导购）、B2C/C2C网站。??三、电子商务渠道体系建设演进策略1、自营渠道建设1）建立淘宝商城企业网店组建运营团队，完善组织架构，明晰岗位职责；通过一个阶段的运营，了解在线消费者；完善产品策略、价格策略，并开展小规模的促销活动；形成运营流程及相关管理规范，包括产品上架机制、物流配送流程、产品退订流程、售后服务规范等；积累关键运营活动经验，包括产品展示技巧、营促销推广经验、在线销售沟通技巧等；2）建立企业独立的电子商务网店当淘宝商城客户访问规模、产品销售规模达到某一个阶段，在线运营团队通过淘宝网店无法实现对大业务量支撑，需要有比较多的个性化系统功能支持时，开始建设独立的企业电子商务网站。?2、合作渠道体系建设与推广在自营渠道，淘宝网店和电子商城都已经成熟时，可以开始进行渠道推广。渠道体系建设第一阶段，可以通过将产品推广到当当、卓越等热门综合电子商务网站；将产品推广到与产品有关的热门垂直类电子商务网站，实现产品一级的B2C渠道推广；渠道体系建设第二阶段，可以通过将产品导入到各类知名综合或垂直互联网分销联盟、导购网站；前两个阶段通过分销实现产品销量的提升。渠道体系建设第三阶段，通过互联网搜索引擎营销、广告联盟等，实现在线直营店和企业自有电子商城的渠道推广，将用户导入到在线自营渠道中来，扩大企业直销占比。?四、电子商务渠道运营经验1、在进行多渠道推广运营时，可以通过引入现金券、购物卡等方式进行促销，类似于妈晒团购中，采取参加团购-1元拍，另外通过推荐好友加大中奖机会；2、引入传统产品的电子商务代运营模式：由于企业在电子商务发展的初级阶段，需要对电子商务的各类渠道进行BD建设，因此需要有既懂业务知识、又有互联网运营经验的运营团队。而且，随着业务量的不断扩大，企业还需要拥有一批美工、技术、客服、物流等相关工作支撑人员。因此，在电子商务的运营阶段，对于企业而言无论在人力资源的结构和总量配备方面都有较高要求，特别在业务量达到一定规模时会带来更多业务操作层面的管理成本。所以，在初级阶段，可以考虑通过电子商务代运营模式，将电子商务的建设和运营项目进行外包，专注于企业核心竞争力，以提供电子商务运营过程中的整体ROI。3、渠道推广管理：在节奏方面，从渠道体系建设完成初期，可以进行1-3个月的小规模推广试水，并对网站转换率与推广ROI进行定期评估；试水完成后，加大对重点渠道的投入力度；在结构方面，适当引入热门的新渠道，以进一步优化电子商务渠道结构，并增强渠道掌控能力。