医药代表培训领地管理.pptVIP

说服力 第31页/共44页 如今的医生们要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。 第32页/共44页 怎样获得拜访机会 第33页/共44页 怎样获得拜访机会 第34页/共44页 目标 文献的意义 怎样分析 支持产品信息 灵活运用 处理异议 分享信息 第35页/共44页 分析文献资料的问题 研究的目的是什么？ 为研究选定的患者有哪几类？ 研究方案是怎样设计的？ 著者得出什么结论？ 患者的分组是否有显著的不同？ 该研究是否隐含产品的其它重要问题？ 第36页/共44页 分析文献资料的问题 研究试验出的特点是什么，这些特点又是怎样衡量的？ 研究的剂量如何？ 其效能是怎样评价的？ 研究产品时发现了什么副作用？ 由于有反作用，多少患者要撤出研究？ 研究结果暗示着产品的效能怎样？ 第37页/共44页 运用文献的准备 讨论怎样把文献中表现的临床特征转化为利益和医生可见的图象。 第38页/共44页 运用文献的培训 功效 特性 利益 (是什么) （有什么用) (你能得到什么) 第39页/共44页 运用文献销售 文献信息 ＋ 销售技巧 说服力 易懂的信息 成功销售 第40页/共44页 研究课题:__________________________________评估表 战略:_________________________________________________ 产品:_________________________________________________ 医生:_________________________________________________ 适应症:_______________________________________________ 研究课题:______________________________________________ 主著者及专业:__________________________________________ 研究地点:______________________________________________ 发表文章于:____________________________________________ (杂志、月份、年) 第41页/共44页 评估表 目的:________________________________________ 患者类型:_____________________________________ ____________________________________________ 研究方案:____________________________________ ____________________________________________ 关键点:______________________________________ ____________________________________________ 结论:________________________________________ ____________________________________________ 第42页/共44页 评估表 研究课题:______________________________ 特征 功效 利益 第43页/共44页 评估表 优点 弱点 可能的反应 第44页/共44页 步骤 目标客户 客户覆盖 访问计划 监控与分析 销售计划 医院业务发展？ 第1页/共44页 目标客户（合适客户) 我们应当访问谁？ 只有潜在客户？ 高的客户数额 价值高的处方（25/病人) 有影响力的－贵宾，专家 将来的潜在力量－住院病人的医生 现存支持者 第2页/共44页 目标客户(合适客户) 多少目标客户？ 每个医药代表有150－200个客户 每天平均访问15个客户 第3页/共44页 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 你了解目标客户的潜能或是否随便选择？ 如何选择？ 根据病人的门诊数量 根据处方数量 医生许诺使用许瓦兹药品的数量 医生对许瓦兹业务的重要性 第4页/共44页 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 是否知道目标客户正在使用我们的产品？ 如何发现？ 询问医生、他们的学生以及护士 询问药剂师 观察 第5页/共44页 目标客户(合适客户) 问你自己以下问题？ 是否知道目前有多少目标客户值得花时间？ 如何做？ 决定当前的情况 列出不确定的客户并进行调查 每轮目标增加20％ 第6页/共44页 客户访问（合适频率) 什么频率适合访问特殊客户？ 最大收效？ 机会成本？ 对许瓦兹业务的重要