第三章商务谈判前准备.pptVIP

第三章 商务谈判前的准备 知己知彼 把握天时 巧借地利 商务谈判前的信息准备 制定谈判方案 商务谈判的组织准备 谈判地点的选定 谈判场景的选择与布置 模拟谈判 一、商务谈判前的信息准备 谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 2.谈判信息收集的主要内容 1）谈判背景信息（谈判环境因素---马什，《合同谈判手册》） （1）政治状况 （2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）社会习俗 谈判背景信息（续） （5）商业做法 （6）财政金融状况 （7）基础设施与后勤保障系统 （8）气候因素 2）谈判对手信息 （1）对手所属的贸易客商类型 世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商 皮包商 借树乘凉的客商 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商 “骗子”客商 （2）谈判对手的资信情况 （3）对方谈判人员的权限、实力 （4）摸清谈判对手的谈判时限 （5）摸清对方对己方的信任程度，是否将己方作为唯一的谈判对手 2）对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 （2）自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性（谈判对手；谈判内容） 满足对方需要的能力鉴定 ?角力--- 谈判中的重要筹码 （一）能惩罚他吗？ 三种惩罚的能力